营销知识之+价格谈判技巧20种客户分析.pdf

精品 售楼业务员知识之价格谈判技巧 影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。 产品 广告 销售 产品 商品 政经 市场 价格 其中 产品因素 分为： ◇地点 ◇公司资质 ◇产品规划设计 ◇装潢配套 ◇工程进度 广告因素 分为： ◇媒体广告 ◇促销活动 ◇公关活动等 销售因素 分为： ◇组织结构 ◇工作奖惩 ◇人员水平 ◇推广力度。 政经因素 分为： ◇政治社会 ◇经济因素 ◇行政法规 ◇国际状况 市场因素 分为： ◇供需状况 ◇竞争产品。 作为六大因素之一的 价格因素 包括：◇ 单价 ◇总价 ◇付款方式 ◇促销价格。 无论楼盘规模大小，或期房或现房， 或多层或高层， 或住宅或写 字楼。都缺少不了价格这一重要因素。 下面重点介绍价格谈判技巧： 价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。 可编辑 精品 1、谈判的过程 其过程分为：报价、守价、让价、成交。 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易 让价并让客户开价。 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略： （1 ）表示客户开出的价格很离谱。 （2 ）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要 表示低于成本价，是不可能的。 （3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有 所值。 （4 ）同等产品相比较，产品的价值与众不同。 （5 ）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。 （6 ）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方 提出相应的要求。 比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让 价的相反要求。 2 、折扣的谈判技巧 作销售时， 给客户多少折扣并不重要， 重要的是让客户感觉他的 成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守， 但又要留讨价的余地， 不要在同一情况下折扣， 要把握好客户的满意 程度。 可编辑 精品 策略： （1 ）换产品可折扣。 （2 ）买量多给折扣。 （3 ）改变付款方式有折扣。 （4 ）以退为进。 给自己留有讨价还价的余地。 有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 要让对方在重要的问题上先让步。 同等级的让步是没有必要的。 不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。 如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一 下。缓解气氛再进行谈判。 会吊胃口。 要有高度的警惕性，不能掉以轻心。 假如让步后有些后悔，请不要不好意思，可重新开始谈判。 不要做出太快或过多的让步，以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式： 要站在客户的立场，给客户的感觉你是在真心真意的帮助 他，用你的诚恳、热心打动他在价格上的坚持。 1、确认客户喜欢本产品。 2 、告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。曾在同等价格和付 款条件下，我帮