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售楼业务员知识之价格谈判技巧
影响销售的六大因素,用鱼、骨、刺分析表进行分析。
产品 广告 销售
产品 商品
政经 市场 价格
其中 产品因素 分为:
◇地点 ◇公司资质 ◇产品规划设计 ◇装潢配套 ◇工程进度
广告因素 分为:
◇媒体广告 ◇促销活动 ◇公关活动等
销售因素 分为:
◇组织结构 ◇工作奖惩 ◇人员水平 ◇推广力度。
政经因素 分为:
◇政治社会 ◇经济因素 ◇行政法规 ◇国际状况
市场因素 分为:
◇供需状况 ◇竞争产品。
作为六大因素之一的 价格因素 包括:◇ 单价 ◇总价 ◇付款方式
◇促销价格。
无论楼盘规模大小,或期房或现房, 或多层或高层, 或住宅或写
字楼。都缺少不了价格这一重要因素。
下面重点介绍价格谈判技巧:
价格谈判通俗地讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。
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1、谈判的过程
其过程分为:报价、守价、让价、成交。
客户询问价格时,要认真准确的把价格报给客户。
客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合理,不轻易
让价并让客户开价。
客户开价后,你要努力抬价。有以下策略:
(1 )表示客户开出的价格很离谱。
(2 )表示低于底价,是肯定不可能的。即使高于底价的价格,也要
表示低于成本价,是不可能的。
(3)强调产品的优点,来化解客户价格抗性,让客户再次感觉物有
所值。
(4 )同等产品相比较,产品的价值与众不同。
(5 )客户表示喜欢该房,要求降价时,此时应准备让价。
(6 )让价时,可单价打折,可总价打折。或去零取整。并可向买方
提出相应的要求。
比如:要求客户多付定金,签约迅速,或全部支付现金。以此做为让
价的相反要求。
2 、折扣的谈判技巧
作销售时, 给客户多少折扣并不重要, 重要的是让客户感觉他的
成交价格是最低的,而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守,
但又要留讨价的余地, 不要在同一情况下折扣, 要把握好客户的满意
程度。
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策略:
(1 )换产品可折扣。
(2 )买量多给折扣。
(3 )改变付款方式有折扣。
(4 )以退为进。
给自己留有讨价还价的余地。
有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
要让对方在重要的问题上先让步。
同等级的让步是没有必要的。
不做无畏的让步,每次让步都要让客户感激。
如果在谈判的关键点碰到棘手的问题,可说让我帮你问一
下。缓解气氛再进行谈判。
会吊胃口。
要有高度的警惕性,不能掉以轻心。
假如让步后有些后悔,请不要不好意思,可重新开始谈判。
不要做出太快或过多的让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式:
要站在客户的立场,给客户的感觉你是在真心真意的帮助
他,用你的诚恳、热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品。
2 、告诉客户我不是为难你,我只是一名业务员。曾在同等价格和付
款条件下,我帮
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