详述报价价的策略的技巧.ppt

报价阶段的技巧与策略  案例1 有一次,日本一家公司与美国一家公司进行 场许可证贸易谈判。谈判伊始,美方代表便滔 滔不绝地向日方介绍情况,而日方代表则一言不 发,认真倾听,埋头记录。当美方代表讲完后 征求日方代表的意见,日方代表却迷惘地表示 “听不明白”,只要求“回去研究一下” 几星期后,日方出现在第二轮谈判桌前的已 是全新的阵容,由于他们声称“不了解情况”, 美方代表只好重复说明了一次,日方代表仍是埋 头记录,以“还不明白”为由使谈判不得不暂告 休会  到了第三轮谈判,日方代表团再次易将换兵 并故伎重演,只告诉对方回去后一旦有结果便会 立即通知美方 半年多过去了,正当美国代表团因得不到日 方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意 时,日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞 抵美国,在美国人毫无准备的情况下要求立即谈 逼关国人讨论全部细节措字不及的美方代表终 于不得不同日本人达成 了 明显有 方的 协议 事后,美方首席代表无限感慨地说:“这次 谈判,是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大 胜利!”  案例2 爱迪生在做某公司电气技师时,他的一项发 明获得了专利。一天,公司经理派人把爱迪生叫 到办公室,表示愿意购买爱迪生的专利,并让爱 迪生开个价 爱迪生想了想,回答道:“我的发明对公司 有怎样的价值,我不知道,请您先开个价吧。” 那好吧,我出40万,怎么样?”经理爽快 地先报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样 说:“我原来只想把专利卖500美元,因为以后 的实验还要用很多钱,所以再便宜些我也肯卖  案例3 刘某要在出国定居前将私房出售,经过几次 磋商,他终于同一个外地到本城经商的张某达成 意向:20万元,一次付清 后来,张某看到了刘不小心从皮包中落出来 的护照等文件,他突然改变了态度,一会儿说房 子的结构不理想,一会儿说他的计划还没有最后 确定,总之 他不太想买房了,除非刘愿意在价 格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。 当时,刘的行期日益逼近,另寻买主已不大 刘说:“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再 说吧,如果那时你还想要我的房子,你再来找 我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看