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《商务谈判实务》复习题(一)
07、6
一、填空题
国际商务谈判的定义包含了三个部分———、————和————。
谈判若按照谈判地点可以分为三类————、————和————。
国际商务谈判的基本程序应该包括————、————、————、————、————、————、————等七个阶段。
谈判主持人的职责有————、————、————和————。
谈判手的职业道德的内涵可概括为————、————、和————。
二、选择题
所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A要求谈清楚 B谈出结果
C划分责、权、利
2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式( D )
A成交 B终止
C破裂 D僵持
3、谈判手感情表现形式可以分为三类( A )
A面部表现、身体表达、言语表达
B面部肌肉、手势、态度
C眼神、动作、腔调
4、谈判主持人的职责要求是( A )
A要追求最大利益,更要追求妥协的满足
B因势利导,把握全局
C把握谈判主要要素,达成谈判标的
5、下列哪个是谈判做戏的原则( C )
A讲力度、讲环境、讲策略、讲效果
B讲对象、讲场合、讲时机
C讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性
6、付价的力度规则具体表现为( B )。
A.决不留情、要求苛刻、次数多
B.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C.狠挤油水、不怕对抗、力求多得
7、.价格性质主要指( C )。
A.交易价格便宜还是贵
B.可接受还是不可成交价
C.交易价格是固定价还是浮动价
8、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”,即( A )。
A.严谨性、回旋性、亲合性和策略性
B.敞开性、友好性、坚韧性和策略性
C.策略性、广泛性、重复性和亲合性
三、名词解释
1、价格解释
是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。
2、探询
是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。
3、国际商务谈判
就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
特殊谈判
指从组织谈判的角度看,与正常贸易谈判不同的谈判。
5、计点法总结
6、谈判人举止
7、诡辩术
四、问答题
1、先期探询时,如何制造“冷与热”?
答:1>、“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数,不同的方式可以表示不同的“急度”,可以取得不同的探询效应;
2>、用语问题上,保持平衡尤为重要;
3>、此外,把握好探询的次数也是个重要的问题。
2、谈判手的个性追求上,应该要求实现什么双重个性?
答:应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。
3、国际商务中“国际”的标准是什么?
答:经济标准
司法标准
地域标准
引用标准
自主原则
4、为了做好讨价,应遵循什么原则?
5、谈判方案应包括哪三项基本内容?
6、谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同?
五、案例分析题
案例1:
中国X公司到与阿拉伯Y公司进行谈判纺织品的交易。阿方Y公司接到报价后认为需要研究,约定改日上午9:30分到E饭店咖啡厅会面再具体谈。9:20分,中方X公司人员如约到E饭店,在咖啡厅一直等到10:00仍未见Y公司人员影子。这时,有人建议:“走吧。”有人开始抱怨,认为“阿方太过分,”X公司组长说:“既已按约到此,就等下去吧。”一直到10:30分,咖啡己喝了好几杯了,阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员,高兴地握手致敬,但未讲一句道歉的话。
在咖啡厅,阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复,而说,“按约定,我们9:30来此,已等了一个钟点,桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意,价格不会虚(尽管还有余地)。如贵方有意见,请讲出具体方案来。”阿方代表笑了笑说:“我昨天睡得太晚了,我们认为贵方报价难以接受。”尽管中方做了多方面解释,阿方仍坚持中方降价。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下,提出下午3:30分到他家来谈。
下午3:30分,中方人员准时到了阿方代表家,并带了几件高档丝绸衣料作礼品,在对方西式客厅坐下后,他招来了他的夫人与客人见面,其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她,引来赞叹声:“好漂亮。”阿方代表也很高兴,说:“我让她来见你们,是把你们当朋友。”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下,听完了条件后即表示:“不管新条件如何,贵方说研究,就拿出了新条件,我佩服贵方信誉好!”于是,他也顺口讲出了他准
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