采购谈判技巧(1).docVIP

通过学习本课程，你将能够： ● 知晓谈判的准备； ● 了解卖方的真实销售心理； ● 掌握谈判技巧。 ? ? 采购谈判技巧（new） 一、谈判准备 谈判是一种工具和手段，谈是过程，判是结果。采购人员想要在谈判桌上有良好表现，就要有准备过程。 谈判准备的工作有五个： 第一，有一个心理揣测表； 第二，有一个优劣表； 第三，有一个针对价格的WBS结构分析图； 第四，有一个针对质量的跟踪甘特图； 第五，有一个针对服务及服务合同的LRC线性责任图。 谈判的核心有两点：一是准备充分（所有的资料包括数据），二是切忌回头。 ? 二、谈判注意事项 1.谈判前 谈判前采购方要摸清对手底牌。 概括来说，谈判前的注意事项有三个： 第一，深藏不露； 第二，主动提供书面协议（包括缴款部分、供应部分、质量部分、成本部分四个方面）； 第三，拟定内部协议。 2.谈判中 谈判中要讲究进退有度。 概括来说，谈判中的注意事项也有三个： 第一，进退有度，不断施压； 第二，陷入僵局时暂搁置重要议题； 第三，分清主次，大局为重。 3.谈判后 谈判后要微笑着离开。 谈判后，需要注意两点： 第一，记录每个细节； 第二，下最后通牒。 三、掌握卖方真实销售心理 卖方利益的焦点主要集中在五个方面：一是长期合作还是短期利润，二是价格货币与付款期限，三是销售数量与运输费用，四是远期利益与双方关系，五是名誉与声誉。 掌握卖方的销售心理要有一个量化的分析点，如采用多长的付款周期等。 四、找出双方优劣 谈判是相互的，能设身处地为对方考虑，是谈判中最重要的技能。 要改变他人的思维，改变他人的观点，就要先理解他人的观点。 谈判时，要在最佳状态下列出谈判准备表，保证谈判过程中的技术基础和流程基础，如表1所示。 ? 表1??谈判准备表 目标 ? 谈判项目 优先项 选择项 范围 我方 对方 最好 最差 目标 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “最好”项中需要填写对方想要达到的目标，“最差”项中需要填写自己想要达到的目标，“范围”项中的“目标”栏需要填写双方的差额，即谈判的差额。 五、谈判基本结构 1.先易后难，先甜后苦 这种形式给困难问题的讨论打下了基础，如双方先就质量、交货和售后服务方面进行谈判。在产品质量和交货方面可以运用跟踪甘特图，在服务方面运用LRC线性责任图。 2.先难后易，先苦后甜 这种形式是双方先在价格上进行谈判，如供应商想要价格高一些，采购方可先在包装、运输、交货、付款方式等方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 六、谈判的技巧 1.会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段，也是谈判中不向对方做出让步又能获得大量信息的过程。 倾听中容易出现下列问题： 第一，对方说话确实毫无条理，让人没法听； 第二，采购人员一时难以摆脱脑中的想法； 第三，容易过多地打断对方； 第四，太急于反驳对方的观点； 第五，忽略了那些无关或不重要的话； 第六，不愿听那些太专业的详尽材料； 第七，容易走神； 第八，未听完材料就急于下结论； 第九，想记住每件事但却忘记了要点； 第十，忽视了听非重要人员的陈述； 第十一，认为可以摒弃不喜欢的东西。 在谈判过程中，应避免出现上述问题，学会听和记。 2.以退为进 谈判者要善于把握谈判过程，把握好如下要点： 第一，把握谈判全部时间和最后时间的关系； 第二，合理估算每个枝节所用的时间； 第三，把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方； 第四，将最后10%的时间用来洽谈实质性问题； 第五，在以前了解对方的基础上逼迫对方，给对方最后通牒，准备全身而退； 第六，小块儿时间谈判，大块时间休会； 第七，善用僵局牵制对方。 3.“托儿” 所谓“托儿”，就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。“托儿”可以是人，也可以是实物。 使用“托儿”的方法是：谈判时，让卖方竞争者互相竞价；如果没有竞争者，可以编写几个写在文件上，并创造机会让真正的卖主见到。 采购时，常使用“托儿”提高价位来试探对方的底线，等对方降低了期望的高价时，再提出比“托儿”高点的价位，这样对方不仅欣然接受这个价位，还会表示感谢。 值得注意的是，在贬低“托儿”来提高自己信誉的时候，应做到适可而止。 4.让步 让步最关键是要掌握原则。 在谈判中，要把细枝末节的地方作为让步的首选，价格等重要部分不要进行让步。 5.出其不意 出其不意是谈判的技巧，也是一个细节管理挑战。 出其不意存在于很多地方，可以是现场的资料，也可以是平时的对比资料。它旨在给对方施加压力或感动对方，促使对方做出让步。 6.谁先报价 先报价可以影响谈判定位，制定框架。 在SWOT分析中，企业处于S-O组合时，谁先报价对谈判影