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人力资源知识 浅论手机营业员 的综合素质  更多资料请访问.() 第二 手机营业员的综合素质 想成为优秀的手机营业员，你需要向优秀的店员学习。学习他们的思考与行为方式，学 习他们如何销售手机，即使不能成为销售冠军，也离冠军不远了。 问题： 1 、任何一家手机卖场的销售冠军一定和他的销售技能分不开的，是吗？ 2 、一个人经常锻炼身体，他应比不锻炼身体的人体质好，是吗？ 3 、一个人对别人很尊重，他的人际关系会好一点，是吗？ 4 、一个人工作很努力，说明他工作态度好，是吗？ 5 、“种瓜得瓜，种豆得豆”的规律，你一定不会反对的，是吗？ 上面的五个问题，其实是一个“因果”关系，“销售技能”是因，“销售冠军”是果，“锻 炼身体”是因，“体质好”是果……以此类推。所以一个人只有前面想的对了，做的对了， 才会有好的结果。做销售的也是同样的道理。 一、 手机营业员的综合素质之——观念 一个人的心态受观念的影响，也就是说，有什么样的观念，就会有什么样的心态。 作为一名手机营业员，要有正确的销售理念，才能战胜自己，才能将顾客的一些旧的 消费观念转变过来。 1 、转变顾客旧有消费观念 （1） 将顾客的消费观念转变为投资观念 顾客在购买手机时，往往只想到要花多少钱，而并没有意识到，手机作为一种通讯工 具，在使用过程中给自己所带来的诸多好处。优秀的手机销售人员，能引导顾客，将购买手 机作为一种“固定资产”的投资来理解。 案例： 某店员对顾客说：“您想一下，您现在是花了 1300 元钱，可是，您通过手机做的生意， 建立起来的人脉联系等，这些都是对您现在投资的回报，您这是在做一项非常明智的投资啊！ 还有什么好犹豫的呢？您说对吗？ （2） 将顾客眼前的利益转化为长远的利益 多数顾客只会关注眼前的得失，并没有思考以后手机在使用过程中能给其本身带来的利 益。因此，手机营业员要能将顾客带领到长远利益的思维空间去。 案例： 某营业员对顾客说：“您想一下，您有了手机以后，它可以使用 3-5 年的时间，在这么 多年里，手机给您带来的利益远远大于现在的付出，您觉得呢？” （3） 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 销售中，顾客的亲身体验可以增强其购买的欲望，所以店员在产品解说与演示中，应多 建议顾客去试用手机，多谈一些顾客拥有后的感受。 案例： 某营业员对顾客说： “先生/小姐，您真有眼光，这款黑色的手机，非常适合您使用， 当您出现在朋友聚会中，拿着这款黑色的手机，配上您黑色的连衣裙，庄重而大方，多体面 啊！真是令人羡慕了，您也一定会有这种感觉对吗？” 2 、手机营业员的销售观念 （1）将买卖观念转变为而服务观念 前面说过，手机营业员的角色之一就是 “服务大使”。也就是说，服务顾客是你的工作 职责，服务意识是必须具备的营销理念。那么，什么是服务意识呢？答案很简单，所谓“服 务意识”，就是即使没有钱赚，也依然会为顾客提供热情周到的服务。现在的销售，营业员 应提升到服务观念的高度。要建立起不只是在 “卖手机”，而是在 “帮助顾客选择合适的手 机”的观念。店员与顾客之间，是一种服务与被服务的关系。 ★ 为什么要为顾客服务 为什么要为顾客服务？因为顾客对我们而言是非常重要的。我们的生意来源于顾客，顾 客不购买我们的手机，我们就没有生意；没有生意，企业就没有利润，也就没有资金给我们 发放工资。从这个意义上来说，顾客就是我们的衣食父母。 案例： 小洁是一家手机营业厅的营业员。与其他人不一样，她非常喜欢这份工作，自然，她的 服务也是最好的。 一天上午，营业厅来了一位老者。老者衣着随便，看上去根本不像个有钱人。他在营业 厅逛了一整圈，当他向营业员咨询时，许多营业员都不愿意搭理他，或者只是简单地敷衍了 事。而当他来到小洁的柜台时，他发现小洁的服务明显与其他营业员不一样，对他的所有咨 询都是认真解答，处处为他考虑。最后，老者一声不吭地走了。其他营业员都在嘲笑小洁竟 然花了两个多小时的时间去招待一个看上去根本就不可能买手机的老头，最终导致一单生意 也没有做成。小洁只是笑了笑。 出人意料的是，下午该老者居然带来了一个采购经理来该营业厅大量采购手机。原来该 老者是一家公司的董事长，上午小洁在接待他时所表现出来的品质——耐心和服务意识，已 经深深打动了他。自然而然地，小