商务谈判作业二(中山大学).doc

商务谈判 > 课程作业 > 复查测验： 2012年下半年商务谈判作业（二） 复查测验： 2012年下半年商务谈判作业（二） 问题 1 探询要讲求严谨性、回旋性、亲和性和策略性 所选答案： 对 问题 2 所谓在谈判前的准备中要做到知己知彼，就是要了解己方和对方的与交易相关的 所有情况 所选答案： 对 问题 3 买方在解释阶段主要是听和问 所选答案： 对 问题 4 在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好法律 界限，使意向书不具备约束条件 所选答案： 对 问题 5 在谈判发当事各方所在地之外的地方组织的谈判称为客座谈判 所选答案： 错 问题 6 主座谈判是指己方作为买方的谈判 所选答案： 错 问题 7 商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的和谈判背景。 所选答案： 对 问题 8 谈判的主谈人即谈判组长 所选答案： 错 问题 9 若买方掌握的信息较多较全，应该采取总体还价的方式。 所选答案： 错 1 / 5 问题 10 无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。这体现 了情理兼备规则 所选答案： 对 问题 11 报价条件的解释内容不包括 所选答案： C. 商务解释 问题 12 潇湘公司向群峰公司推介一台价格非常昂贵的机器，为了了解伟达公司是否有购机的想法，潇湘公司先撇开较为复杂和昂贵的部分，只将机器的两三点亮点简明的提出。潇湘的做法主要 体现了探询原则的哪一点 D. 策略性 所选答案： 问题 13 以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求？ C. 应声触手，为了避所选免坐冷板凳而答应新条 答件 案： 问题 14 以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求 所选 答 案： C. 为了避免坐冷板凳而答应新条件 问题 15 不属于技术培训费的解释的是 D. 成交价 所选答案： 问题 16 书面磋商的程序按顺序可以设定为哪四步 所选 答 案： A. 确认、讨价、还价、妥协 问题 17 以下不属于关于货物费的解释方法的是 所选答案： A. 抽数法 2 / 5 问题 18 在再谈判中，若对方反应强，改善力度大时，己方的调整和态度应当如何？ 所选答 案： A. 调整力度大，态度温和 问题 19 参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提 所选 答 案： C. 先请示主谈人或组长得到允许 问题 20 当谈判起冲突并有白热化的趋势时，谈判组长应该怎么做 D. 提出休息或小结所选以降温并理清局势 答 案： 问题 21 再谈判的目标是什么 所选答 案： B. 了解对方的最后立场 D. 调整己方的最 后立场 问题 22 结束谈判有哪几种形式 所选答案： A. 成交 B. 破裂 C. 中止 问题 23 一个谈判方案应包括哪些基本内容 所选答案： A. 成交目标 B. 谈判程序 D. 谈判时间 问题 24 沉毅律己主要指谈判手在谈判中要约束自个性，严格要求自 3 / 5 己。典型表现为 所选答案： A. 理性 B. 勤勉 C. 高效 问题 25 谈判进行的方式有哪几种 所选答案： A. 书面磋商 B. 电话磋商 D. 面对面磋商 问题 26 谈判妥协的时机包括 所选答 案： A. 有所得时退 C. 己方无理时退 D. 全局需推动力 时退 问题 27 准备谈判应遵循哪些原则 A. 客观性 所选答案： B. 统一性 C. 自我性 D. 兼容性 问题 28 卖方作报价解释的原则有 A. 印象第一 所选答案： B. 明暗相间 C. 避重就 轻 D. 精明适度 E. 音多调齐 问题 29 谈判组成员的素质要求中包括 A. 年龄要求 所选答 4 / 5 案： B. 基本品质和觉 悟 C. 主动精神 D. 合作精神 E. 个人内在气质 问题 30 卖方地位的谈判在组织上有何要求 所选答案： A. 主动出击 C. 紧疏结合 D. 待价而沽 5 / 5