化工产品营销实务情境二.pptx

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湖南化工职业技术学院化工系 王罗强;学习情境二 通过经销商销售产品;二、渠道经销商分类;三、经销商的职能;职场故事;任务二 设计经销渠道;(一)营销渠道的概念:市场营销渠道是指商品从生产领域流转到消费领域所经过的途径或通道。是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织的集合。;(二)市场营销渠道的机构组成;(三)市场营销渠道的作用;1、消费品的分销渠道类型 2、生产资料的分销渠道类型;短渠道与长渠道;中间商;四、市场营销渠道策略;任务二 设计经销渠道; ;(一)分析顾客需求;(二)建立渠道目标;(三)研究限制因素 ;(四)设计备选方案 ;(五)选择最佳方案 ;二、市场营销渠道的管理;(二)评估渠道成员;(三)调整渠道结构;传奇故事;对联促销;   1、这两位商店老板在引起消费者需要和诱发其购买动机方面下足了功夫,由于这两副对联构思奇巧,通俗易懂,妙趣横生,从而引得过往行人驻足顿首,刨根究底,哑然失笑。然后兴趣盎然进店购物,生意自然兴隆,可见其促销之奇效。    2、这两副对联满了商人希望商店生意兴隆,财源茂盛的发财心理。 3、商人们利用对联对仗工整、平仄谐和、文字优美精炼、读来琅琅上口的特点,用之于宣传商店服务和商品特点的促销方法,值得推广。;任务三 开发经销商;经销商(客户)档案建设:人个人资料;案例分析;术语仓库;任务四 协助经销商维护和拓展渠道;二、经销商日常管理;三、经销商维护要点;职场故事;任务五 制定激励经销商政策;任务五 制定激励经销商政策 ;三、经销商激励效果评价;1、冲突原因:目标不一致、权力不明确、感知不同、依赖程度不同。 2、冲突类型:横向冲突和纵向冲突。 3、解决方法:树立渠道领袖、建立超常目标、协同工作、调解与仲裁。 case:HNNT农药产品的价格歧视政策与串货问题;实训案例;报刊信息变财富; 日本石油化工设备公司之所以能在我国大庆油田的设计投标中取胜,其中一个十分重要的原因,就是在于他们积极收集我国公开发表的报刊杂志、图片,并通过去粗取精,去伪存真,由此及彼,由表及??的分析,抓住了事物的本质,从而及时、准确地获取了大庆油田的信息,提前做好了准备。当我国以石油的综合利用设备向国外招标时,他们才能力挫诸 国,一举夺标。从这个案例中,我们可以看 出,信息是无处不在,无时不有的,有心者 信息就可把握。;课堂实训;1、现代营销学对产品的理解是:凡是提供给市场的、能满足消费者某种需要或欲望的任何有形体的实物或无形体的服务均为产品,从而具有价值。这位年轻经理的建议尽管只在纸上写了一句话,但这句话能给公司带来巨大利润,付给这位年轻经理5万元非常合算。 2、启示:一个小小的改变,往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时,千万别将脑袋密封,置之于后,应该将脑袋打开1mm,接受新知识、新事物。也许一个新的创见,能让我们从中获得不少启示,从而改进业绩,改善生活。;课堂实训; 1996年3月7日晚11时,该厂接到广西桂林地区灵渠水泥厂打来的紧急电话。说是鼓风机机壳炸裂,工厂面临全面停产的威胁。第二天上午,鼓风机厂赶紧抽调人员乘厂里的汽车赶往桂林时,不幸发生车祸。鼓风机厂厂长亲自带人开着两台车赶到祁东,留下一批人处理交通事故,其余人换车后继续赶赴桂林。据长沙鼓风机厂负责人介绍,仅这次赶赴桂林途中的车辆损失和差旅费就达3万余元。 案例思考与讨论: “应急服务”的意义何在?通过分析该案例,我们从中能获得哪些有益的启示? ; 案例中的长沙鼓风机厂在激烈的市场竞争中,终于运意识到服务的价值和意义,从抓好售后服务入手,推出“应急服务”新举措,无疑是抓住了现代市场竞争中的关键一环,具有十分重要的借鉴意义。 综观案例,我们可以从中获得如下有益的启示: (一)企业信誉的建立,不仅要靠产品质量,而且要靠服务,服务也是商品。 (二)在竞争手段上,不仅要重视产品的价格竞争,而且更要重视产品的非价格竞争。;课堂综合实训;产业诊断;课外作业

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