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大客户开发技巧 大客户——大项目 1 一、大客户市场分析 （一）大客户的界定 团体业务大客户的界定，从以下几个因素考虑： 1.险种 2.机构类别：大、中、小城市 3.客户在市场的影响力 4.统扩保单：全国统保、全省统保 5.发展潜力：企业的发展、项目的发展 2 （二）大客户的特征 1.被保险人多，保险费多 2.展业的期限较长 3.展业是公司行为（洽谈层次较高） 4.政策性较强 5.技术要求高 6.售后服务要求高 7.续期维护较难 3 （三）开发大客户的重要性 1.承保一家大客户/大项目可充分体现公司的各方面 的能力 2.可以形成较好的职带关系 4 二、寻找大客户 （一）垄断性行业、垂直行业 例如：银行、邮电、电信、电力、水利、石油、铁路 （二）大、中型企事业单位 例如：某某集团（国美、三江航天集团、研究所、设计院 等） （三）合资企业 （四）上市公司 （五）变散为集中的行业 （六）国家政策和资金的投放 例如：计委 5 三、大客户保险需求的特点 1.员工养老 2.资金大 3.医疗补充 4.生产行业的注重意外伤害 5.产品的组合 6 四、攻关前 （一）信息—— 了解企业相关信息 1.关键性的人物（总经理、党委书记、工会、人 事、财务等，了解关键任务的爱好等） 2.企业现有的福利情况 3.保险情况（已保、未保、保险内容） 4.竞争对手——知己知彼，百战不殆 （二）策略 1.寻找关键人物的关系人（人脉关系、主管上级） 2.建立攻关小组：充分体现“智商”和“情商” 7 （三）方案：能解决单位的问题 1.投入与高保障范围，或投入与产出 2.要有赔的可能 3.送保障：风险小的项目，优惠的办法 4.售后服务体系的完美 （四）标书 8 五、攻关与接触 1.商谈 2.耐性与努力 3.决不放弃 9 总结 四在前，四跟上： 宣传在前，展业跟上 公关在前，领导跟上 销售在前，服务跟上 投保在前，给付跟上 取信于保户。 10