佣金谈判技巧话术.pdfVIP

学 海 无 涯 佣金谈判技巧话术 情景：简单的问候与沟通之后，进入佣金谈判的话题 话题一： 客户：请问你们广发的佣金多少 客户经理：我们的佣金是行业规定的，所有券商都一样 0.3% 客户：啊，那么高？ 客户经理：是的，可能会有一些不规范的小券商会在这个问题上做文章；你了解 的是多少？ 客户：你们那么高，我们没有必要谈了 客户经理：这个问题看您怎么看了，您是看重这个点数的问题还是更看重你的账 户能够有效的保值增值？像我们广发这样的规范大公司给到客户的是其他券商 远远不能比拟的 （金管家、IPTV、公司A 信、AA 信等），其实所有行业都一样， 都是有价格竞争的；但如果您能从长远的利益来看，规范的服务的公司给客户的 回报是完全不一样的 结果很简单，真正能够帮您赚到钱才是最实在的 客户：这样啊？你们能保证我赚钱吗？ 客户经理：这个我不能绝对的保证您,如果我这样说，那真的是骗你的,但是在我 们公司的咨询平台基础上盈利的机率会很大 您可以先留个手机号码给我，关注每天我给您的信息，包括对大盘行情的分析和 公司推荐的个股，体验我们的专业度，然后您在做选择，如何？你的号码是 13？ 客户：哦，这样啊！信息我每天都有，我不关心这个的，我都是自己选股的 （不 必了，我都不看这些的） 1 学 海 无 涯 客户经理：看来您是位资深的股民啊，那我们就一起来看看您的手中票吧，交流 交流 恩，还不错哦，收益多少了？广发最近推荐个股是？？最近涨幅也不错，你可以 留意下哦！通过股票了解客户的投资风格，寻求新的突破口！ 注：非大资产调佣客户一般都为短线客户，我们通过客户自己犯错或者伺机教育 客户作为切入点 话题二： 客户：你们能帮我的手续费调到 0.6 吗？如果可以，我就转到你们那里去 客户经理：啊？先生/小姐，你的信息真的灵通，目前市场的佣金价格很混乱， 一些不规范券商通过低价格吸引客户确实比较泛滥。我们广发的佣金标准都是遵 照国家标准的，当然，对于优质客户，我们也会适当给客户优惠的。不知你资产 去到那？ 客户：你不用理我资产是多少，现在很多券商不用看资产都可以调到 0.6 了 （我 的资产就是十几万） 客户经理：其他券商或许可以做到这点，其实券商和其他行业一样，如果没有利 润，服务质量也会缩水的，这个对于广发这个级别的券商真的是没有办法。不知 你的投资状况如何，我们更关心的是你的资产增值状况。（啊，你这种资产状况 确实只能享受公司规定的标准，但我保证，在你这种资产类型客户中，你的咨询 服务是最完善的？要不你留下号码给我，关注每天我给您的信息，包括对大盘行 情的分析和公司推荐的个股，体验我们的专业度，然后您在做选择，如何？） 客户：不屑！（你们证券公司都差不多啦，难道你可以保证我们赚钱吗？） 客户经理：或许你对我们公司的相关咨询抱有怀疑，要不你留下号码给我，关注 2 学 海 无 涯 每天我给您的信息，包括对大盘行情的分析和公司推荐的个股，体验我们的专业 度，然后您在做选择，如何？你号码是 13？或者，要不这样，你告诉我你的资 产情况，我回到公司去帮你争取一下，回头我答复你，如何？你的号码是 13？ （重复上面类似话题的内容） 客户：不必了，我就住附近，我经常来银行了 客户经理：先生/小姐，或许你会觉得我会骚扰你，但我想你也知道证券市场变 化莫测，你给号码给我，在关键时刻我或许能通知到你呢，这样你可能又多一个 参考依据了，我想你不会拒绝我这份热情吧 话题三 客户：你们现在手续费多少啊？ 客户经理：行业规定标准0.3% ，对于优质客户我们都有一定优惠的 客户：你能给我多少？ 客户经理：不知你的资产能去到那？如果你30W 以上的话，我给你三分之一的 折扣 客户：具体是多少？ 客户经理：0.2% ，市场目前走势强劲，不知你的操作如何？ 客户：挺高的，其他券商的比你低很多 客户经理：哦，广发有广发的优势嘛？你对广发有认知吗？（你了解广发吗？） 客户：不知道，（我知道啊，大券商嘛！那又能怎么样？） 客户经理：你对你目前所交易的券商怎么认知的，满意吗？ 客户：一般、也没什么的，但他们给我很低的手续费 客户经