市场开拓商业计划书.pdfVIP

. 市 场 开 拓 计 划 书 . . 目录 一、市场格局基础概念 二、区域格局划分和阐述 1、苏南区 2 、苏中区 3 、苏北区 三、竞争状况分析 四、营销目标 五、营销队伍 六、渠道建设及推广 1、产品规划 2 、市场布局 3 、渠道规划 4 、渠道战术规划 5 、打造成功的市场案例、通通案例实现三个目的 6 、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等 7 、设立分公司、办事处 8 、广告宣传 9 、展会参加 七、后期维护与市场督导 八、总结 . . 一、市场格局基础概念 江苏的市场分布很有特点， 市场差异化很大， 区域的不同则经济发展水平也明显的不同。 同 时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。 因如果定位选择的错误， 不仅无法达 到目标， 而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。 因此， 根据市场的 特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要； 这就必须要有一个明确的基础指导概念。 二、区域格局划分和阐述 根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个： 1、苏南区 苏南有 4 个地级市和一个省会城市， 它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点， 因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区， 经济发展和生活水平在全国位居前列。 全国经济 10 强县苏州和无锡地区就占了 10 个；全国 百强县苏南地区几乎可以全部上榜。 因此，该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大； 苏南区的事企业单位分布也很多，市场潜力和需求占整个江苏省的 50%。同时，该区域的市 场竞争也相当激烈， 当地的渠道商和待业客户对公司的各项要求很高， 开发成本和难度很大， 如果不具备条件，开发的周期会很长。 综合上述情况，拟订该区域的市场定位是进行深度开发；尤其是城区和城区周边的乡镇 是战略开发重点。在完善销售开发队伍的同时，再对地级市区进行有目标的开发。 因此，苏 南地区的比重是公司市场开发和占有的工作重点地区，该区域所属县市有： 南京市：辖 15 个区和 2 县（溧水、高淳） 镇江市：辖 3 区和 3 个县级市（扬中市、丹阳市、句容市） 常州市：辖 5 区和 2 个县级市（金坛市、溧阳市） 无锡市：辖 5 个区 2 个县级市（江阴市、宜兴市） 苏州市：辖 6 个区和 5 个县级