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资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 资料仅可参考,如有不妥,请联系本人改正或者删除。 * 2020年08月13日 分销渠道政策 * 2020年08月13日 分销渠道政策 第三节 分销渠道政策的主要内容 2020年08月13日 分销渠道政策 * 一、价格政策 思考: 从单纯的“销量返利”造成的串货、倒货的情况分析,价差是一个重要原因。如果不给予经销商价差利润,他们的利润来源是较高的年终奖励,结果会怎样? 2020年08月13日 分销渠道政策 * 案例:一级经销商没有价差利润 有一家乳品企业采取的价格政策是这样的:厂家卖给一级经销商的价格是10.6元一袋,而一级经销商也按10.6元一袋的价格卖给下级分销商,一级经销商原则上是没有价差利润的;然后分销商以稍高于10.6元一袋的价格卖给零售商。 2020年08月13日 分销渠道政策 * 思考2: 利润过低经销商没有销售你产品的积极性,这点大家都好理解。反过来,利润可不可以过高? 2020年08月13日 分销渠道政策 * 二、支援政策 2020年08月13日 分销渠道政策 * 支援政策之渠道促销 “渠道促销”是厂家针对中间渠道商(经销商、代理商、批发商、终端零售商)所进行的促销活动,目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。 其实质同样是渠道利润的再分配(厂家让利),也是厂家惯用的渠道激励方法。 2020年08月13日 分销渠道政策 * 开展促销活动 开展促销活动时要注意如下几个问题: (1)促销的目标 (2)促销力度的设计 (3)促销内容 (4)促销的时间 (5)促销考评 (6)促销费用申报 (7)促销活动的管理 2020年08月13日 分销渠道政策 * 1、渠道促销的时效问题 2、渠道促销的力度和频度 3、渠道促销的形式、执行以及区域连动因素 2020年08月13日 分销渠道政策 * 嘉士伯利用啤酒的黄金销售季节,给达到其要求的销售目标的批发商以奖励——新、马、泰旅游的机会。 主办单位:惠州啤酒有限公司活动目的:通过提供新、马、泰的旅游机会,激发批发商的销售积极性,以便抓住啤酒销售的黄金季节,使销售额获得较大提高。活动对象:嘉士伯啤酒的批发商活动内容:嘉士伯啤酒生产厂商——惠州公司为了配合自己的一系列促销活动,特推出针对批发商的优惠政策:在活动期间,每月销量不低于6千箱、销售总量不低于2.8万箱并及时结清货款的批发商,公司将提供1个新马泰旅游名额,如果上述活动期间,每月销量不低于1万箱、销售总量不低于4.8万箱并及时结清货款者,公司提供2个新马泰旅游名额。旅游活动在年底举行。 怎样评价这个案例? 2020年08月13日 分销渠道政策 * 案例: 旭日集团曾经搞过一个大型通路促销活动,每进30件冰茶搭赠一辆价值180元的自行车;每50件搭赠价值300元的人力三轮车;不足30件的则赠购物卡。各地区搭赠的物品不尽相同,但原则是平均每件6元的促销费。这个政策一出台,立刻收到了前所未有的效果,仅保定某县经销
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