汽车销售的相关技巧.ppt

销售训练营1 销售技巧 编制时间:2009.3.11 结束 工欲善其事,必先利其器. (孔子) 论语 消除障碍 小组活动 每个小组根据下面的布景，消除客户的障碍，运用 ‘理解+证实+结束’技巧 1.听说奥迪QUATTRO的四轮驱动系统好像比你们的好。 2.我觉得Z4的座位低，我坐还可以，就是不知道我老公好不好坐？ 3.我的内饰颜色要深灰色的。 消除障碍 参考回答 1.销售:（理解）看的出来你是对汽车还是比较了解的。奥迪有个非常著名的四驱系统叫做QUATTRO，它可以在25%-75%范围之内分配驱动力。（证实）我们的XDRIVE智能驱动系统能对驱动力进行0-100%范围内的分配。而且反应速度快于QUATTRO系统，只有1/1000秒。所以XDRIVE系统的确优于奥迪的系统。另外，你知道吗，BMW每年全世界销售35%都带有XDRIVE智能四轮驱动系统，这个数据大大高于奥迪的四驱销量啊。（结束）你还有什么疑问吗？ 消除障碍 参考答案 2.理解；我们理解你刚才坐上去的感受。你的感觉很对，其实所有跑车的座位都会感觉低的。证实；你坐在宝马Z4的座上，就真是坐在了一部车的重力上了，会你带来驾驭跑车的真正感觉，这也是使宝马变得格外特别。而且，宝马车的座椅都是可以全方位调节的。我想改天你同你老公一块来试试就好了。结束：你觉得呢？ 参考答案 3.理解：说实话，我们目前还没有深灰色的内饰，真是很抱歉，不过你的想法我会汇报给公司，公司会向厂家反映，我想以后肯定会有的。证实；现在我可以根据你的需求推荐灰色。虽然比您要求的色系淡了一点，但是整体感觉还是很稳重的，也比较耐脏的，而且内部空间显得更明亮。结果;希望你能喜欢！ 消除障碍 销售顾问消除客户障碍的行为： DO 消除障碍不是要战胜对方，而是为了增进我们的了解和关系。 目光平和看着对方，声音不要大，速度不要快，要自信，要有节奏感，适当的手势 通过注意倾听尽量准确地了解客户的疑虑或者购买阻力 深刻地理解客户，感情认同。让客户得出自己的感受 消除障碍 认同无法解决的异议，了解其背后的动机，强调整体得益 只有客户的信息有误或者不完整，才能根据事实进行反驳 鼓励陪伴客户的人表达其看法 DON’T 不要以自我为中心 不要强加客户 不要打击对手 不要排斥客户的异议 谈判 记住：客户对产品的热情越高，关心价格的倾向越小. 有效谈判的总体思路：1.产品体验激发客户购买热情 2.客户是否接受你推荐的车型 3.报价，并捍卫价格 4.讨价还价，引导成交 5.达成一致方案 6.签约 成交 谈判 销售顾问的谈判行为： DO 合理地解释价格存在的道理 从客户的观点出发，强调客户得到的回报 多准备一些“客户价值”，特别是售后服务的价值 了解对手和其他经销的情况 准备好谈判策略 谈判 适当的手势，语速不要太快，有适当的停顿 探寻和关注客户的反应，注意非语言 大胆引导客户签约 DON‘T 不要急躁；不要说“不” ；不要害怕丢合同，不要害怕客户进功，不要折中；避免逼迫客户作决定；不要忽视客户的随从人员；不要做没有准备的谈判 谈判 谈判过程： 1 检查并确认所有异议已经解决，客户接受你给推荐的车型 例：除了我们将要讨论的价格外，关于车型方面，你还有什么问题吗？ 在此情况下，倘若价格可以接受，你将会签约吗？ 谈判 2 首先报价 只报原价，不要降价；销售顾问沉着冷静； 在对话中自然而然地谈及价格，不要人为停顿； 声音清晰，充满自信 报价不得读，不提高或降低你的声音 谈判 3 捍卫价格；始终要有充分的理由证明为何你可以或不可以在价格上让步。 例；我们尽最大努力了，这个价格已经不可以再低了。对您买车后的售后服务，我们会尽最大努务工作，使您不会有不方便和不满意的地方。请你谅解！ 谈判 4 讨价还价 小幅递减让步，不要折中，每一次让步之后都要求下定单。 例；如果你今天签约的话，我可以考虑给你申请下浮。。。。。 如果您在价格方面真有困难，我可以给您推荐另外一款很好的车型 您的老车要卖掉吗？我们可以给您提供置换业务。。。。。 引导签约 请求定单，或者成交，并不是什么特殊的的，独立的技巧。你可以拥有世界上最好的成交技巧，但是如果你还没有和客户达到相当的默契，那么这些成交技巧也根本没用。“成交”从你遇到客户的时候就开始了，但不是通过“成交询问”,而是通过建立默契。 引导签约 记住 成交不是一个障碍而是一个自然而然的结束 它不是突然而至的而是客户对它的期望 要非常积极，不要拉长脸或者消极对待 客户会犹豫他们还不习惯于做出这样的决定 继续努力几乎没有什么生意能够一次成功 引导签约 继续保持默契，人们喜欢从他们喜欢的人那里买东西 从客户的角度出发，