成功的谈判技巧 BJSSYD.ppt

拥有庞大的管理资料库 施加压力的策略 ? 确定压力的来源 ? 不要与人交流你的压力 ? 让对方公开时间安排、截止日期、承诺等 ? 提示对方可能的损失 拥有庞大的管理资料库 关系 这一实力提升其它实力 ? 当有下列情形时， 你的实力增加： ? 你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠 性和对于客户的价值增加时； ? 你的内部关系使你能得到有力的支持 ? 当有下列情形时，客户的实力增加： ? 他们与你的组织有多重接触 ? 他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得 到支持 拥有庞大的管理资料库 ? 在客户组织内发展多重关系 ? 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量 ”更 重要 ? 质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值 发展关系的策略 拥有庞大的管理资料库 以何理由与客户建立和发展多重关系？ ? 成为客户获取信息的渠道 ? 帮助客户寻求内部支持的机会 ? 把你当做提供信息和咨询的来源 拥有庞大的管理资料库 ? 当出现下述情形时，你的实力增加： ? 在拓展解决方案时客户和你一样参与其中 并在资源上有所承诺时 ? 当出现下述情形时，你的实力减弱 ? 你在拓展解决方案时，已经（或客户相信 你已经）支付了大量的时间、精力和资源 参与与投资 拥有庞大的管理资料库 ? 签约前的整个销售 / 购买过程中高度 参与 ? 组建有双方参加的联合小组或委员会 ? 得到客户的经验、信息与支持 ? 请客户提供支持材料 建立参与性的策略 拥有庞大的管理资料库 ? 证实与推荐； ? 权威观点与过去经验； ? 相关政策 可信度－ 包含以下因素： 拥有庞大的管理资料库 可信度 ? 当出现下述情形时，你的实力将增加： – 你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户； ? 当出现下述情况时，你的实力会减少： – 你不具备（或客户不相信你具备）可信度时。 拥有庞大的管理资料库 增加可信度的策略 ? 通过沟通清楚地表达你的可信度 ? 利用其它参考和第三方推荐 ? 得到公司政策和运作程序方面的支持 – 政策和程序应永远服务于关系 拥有庞大的管理资料库 ? 当出现下述情形时，你的实力增加 – 你已经开发出其他实力资源时 – 你对谈判有较高的激情和期望时 – 你已经确实控制了客户的期望值时 ? 当出现下述情形时，你的实力将减弱 – 你的客户感到你的条款是灵活可变的 – 客户的期望值没有被控制 期望值 拥有庞大的管理资料库 发展期望值的策略 ? 有意识地建立其他实力资源 ? 保持高度的激情和自信 ? 传递“ 增值”的沟通理念，而不是仅考虑价格因 素；着眼双方的长期关系。 ? 尽早处理客户的期望值 拥有庞大的管理资料库 期望值 自信心 实力资源 期望值 拥有庞大的管理资料库 案例二 ? 分析实力的分配（ 10 分钟） ? 开发实力的策略（ 10 分钟） ? 讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略（ 5 分钟） 拥有庞大的管理资料库 自我案例研究 ? 如可能用案例练习一的内容 ? 分析实力的分配（ 10 分钟） ? 发展实力的策略（ 10 分钟） ? 讲出两个最弱的实力资源及发展这些 实力的策略（ 5 分钟） 拥有庞大的管理资料库 谈判技巧 ? 发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为 的技巧 ? 可以是实际存在的或“ 虚张声势” 的 ? 买卖双方都可以用得到 ? 往往不一定是计划好的，而是是凭直觉的 ? 失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的 拥有庞大的管理资料库 对于具有识别谈判技巧的能力 人，谈判技巧的有效性可能大 打折扣！ 拥有庞大的管理资料库 谈判技巧 28 种 1) 初级技巧 – 你们的价格太高了 ...... 2) 和稀泥 – 我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外， 这交易基 本上就是照着你们的意见做了 3) 绕圈子 – 我需要你的预算、成本分析还有 ... 4) “ 故做惊讶 – 我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现 在改变它不是个 好主意 拥有庞大的管理资料库 谈判技巧 28 种（续） 5) 皱眉头 6) 得