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第 1 页 图文并茂 点石成金 —— 画图谈保险需求 —— 画图谈保险需求 第 2 页 客户为什么买保险？ ? 认同产品价值 ? 认同公司实力 ? 认同您的人品 第 3 页 产品价值的诉求 是营销中非常重要而有效的环节 第 4 页 原有讲解产品价值的误区 ? 根本不讲 ? 含糊不清的讲 ? 生搬硬套的讲 客户很难认同保险 第 5 页 画图讲产品价值的优势 ? 形象 ? 生动 ? 专业 ? 可复制 ? 引起客户关注 ? 触动客户心理 第 6 页 保险功用：家庭保障金 您 配偶 子女 持续收入 ① ② ② ③ （ 1 ）疾病 （ 2 ）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ 业： 第一个方面就是家庭保障金。 您是一家之主，在您的关怀和照 顾之下，您的太太和孩子都生活 得很舒适。现在你的家人都在你 的保护之下生活得很好，因为你 就是他们的保险。但一个人无论 多有本事也好，有两种事情是不 能控制，一个是疾病，另外一个 是意外。假使有一天突然我们不 能照顾他们，我们的家庭不仅失 去了一个亲人，最重要的是他们 都失去了一个持续稳定的收入。 但如果你拥有这个计划，就会保 障你的家人在突然的情况之下生 活不受影响。 第 7 页 保险功用：教育基金需求 业： 第二个方面就是教育基金， 我相信你也 同意，现在的社会，多读点书很重要，如果 将来小明有能力读大学，但因为经济的原因 使他不能完成，以致影响了他的前途，是很 可惜的。您说是吧？ 客：是啊。 业：一个完善的教育基金计划应该保障小明 在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完 成学业。根据我们公司的资料， 2008 年大学 的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年 需要一万五到两万左右的费用。四年就要 7 － 8 万左右。这笔钱说多不多，说少不少。 客：是啊。现在教育费用确实比较贵。 业：为了小明着想，你现在很应该马上做好 准备保证将来可以有一个教育基金给他。如 果万一一旦有事发生，而这笔教育基金没有 准备好，就会使得小明未来的前途受到一定 的限制。我相信您都不希望见到这种情况出 现的。 ① ① ② ④ ⑤ 6 岁 18 岁 ③ 7- 8 万 高 等 教 育 费 用 ⑥ ⑦ 22 岁 第 8 页 保险功用：退休金需求 业：第三个方面就是退休金。业：我很相信 陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问 一起增加，但到 60 岁退休的时候，不可避免 的我们的收入都会大幅减少。其实我们辛辛 苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以 安享晚年。 业：一般来说，退休之后的收入主要来自三 方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二 就是儿女给钱花，第三是政府的救济金。我 相信你也同意，政府的救济金，是不够维持 现在的生活水准的。现在照顾全家都不容易， 何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都 是一个很沉重的负担，你同意吗？ 业：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安 享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力， 没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活 就会很困难。一个好的保障计划，基本上是 可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年 纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希 望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。 ① ④ ③ 大幅减少 （ 1 ）退休金和储蓄 （ 2 ）儿女 ？ （ 3 ）社会养老金？ ② ⑥ ⑦ 退休 现在 ⑤ 收入 第 9 页 保险功用：应急现金 业： 陈先生你现在 30 岁，这是你的生命 线，我相信你也同意人生会有起有落。 顺境的时候我们有好的收入，好的投资 机会，但如果平常没有积蓄的话可能机 会就会错过。在逆境的时候，可能因为 大病、失业等，也需要一笔钱去应付困 难，否则处境会更加狼狈。您说是吗？ 客：是啊。 业：我相信你也会同意，需要用钱的时 候，能够自己拿出来总比跟别人商量要 好。一个好的保障计划，基本上提供一 笔应急钱，令你可以把握好机会或者应 对困境。 ① ② ③ ④ 收入 投资 ？ ⑤ 大病 失业 第 10 页 保险功用： 有计划的储蓄需求 ① ③ ④ ⑤ 买车 ② ⑦ 目 标 计划 时间 百分之 百成功 ⑥ 意 外 身 故 ⑧ ⑨ ⑥ 装修房 第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习 惯都差不多，一开始很有决心。但储到 一定程度，就因为想买车、装修房子等， 或者是去一次旅行，就用了很大的一部 分。又要重新开始存钱，始终没办法达 到目标。您同意吗？ 客：没错没错。我存钱的时候也是这样， 呵呵。 业：我们这个计划是先确定一个目标， 然后有两个因素帮我们完成这个目标， 一个是时间，一个是计划，也就是你用 什么方法完成这个目标，现在许多银行 都有提供存款服务，但是一旦遇到什么 事情终止了存款的话，那么我们的计划 就很难实现了，但我今天介绍的这个计 划，期间无论发生什么事情，这个计划 都会在指定的时间完成你的目标，就算 有什么意外