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商务谈判技巧04 商务谈判方案的准备;●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介 刊载和传递信息的渠道。 ●非正式渠道：通过组织之间人与人之间 的私人关系而获得信息的渠道。;1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤; ; ;计 划;宏观信息;谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。;1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案;（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。 （2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。;谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。 ;最高目标;4）商务谈判议程;5）谈判的策略;6）商务谈判地点选择;谈判时间;按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。;确定我方最佳替代方案（BATNA）;1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。;实训;模块一：认识商务谈判各阶段;一、商务谈判调研目的 二、商务谈判调研内容;一、商务谈判调查目的;二、商务谈判调查内容;1、知“情”;2、知“彼”;谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。;3、知“已”;一、信息与商务谈判信息 二、谈判信息收集原则 三、商务谈判信息收集技巧 四、商务谈判信息整理; 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查 方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判 工作的最基本要求。 　　　;信息与商务谈判信息;什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。;信息的特性　;信息的功能　;商务谈判信息：指与谈判活动有密切 联系的各种情况、情报、资料信息。;案例分析-信息价值;二、谈判信息收集原则;三、商务谈判信息收集技巧;谈判信息收集渠道;市场调研法;什么是市场调研;???场调研常用方法;市场调查类型; ;商务谈判调查技巧; 商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。;商务谈判市场调查基本要求;市场调研常用调查方法;商务谈判信息收集途径;商务谈判信息收集途径选择;四、商务谈判信息整理;模块四：商务谈判方案策划;什么是商务谈判策划？;1.商务谈判策划基本步骤;2.商务谈判基本模式;3.商务谈判方案的内容 　;1）、商务谈判方案;2）、商务谈判方案产生;3）、商务谈判方案的内容　;谈判小组组织、规模;精干、实用、效率原则 发散式思维 聚合式思维 评价式思维 学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。;谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。 职责 做好谈判前的准备工作。 发挥核心作用。 在谈判中寻找主攻点。 调动陪谈人员的积极性。 服从公司指示和主管的领导;陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务 智囊团 观察者……;商务谈判主题;谈判的目标;谈判的目标;商务谈判议程;谈判的策略;商务谈判地点选择;谈判时间环境准备;谈判时间环境准备;交易条件或合同条款;可替代方案与应急预案;　;1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。;2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。;3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。;四步法评价和选择谈判方案;9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。5月-205月-20Tuesday, May 26, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:36:2811:36:2811:365/26/2020 11:36:28 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2011:36:2811:36May-2026-May-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:36:2811:36:2811:36Tuesday, May 26, 2020 13、志不立，天下无可成之事。5月-205月-2011:36:2811:36:28May 26, 2020 14、古之立大事