商务公共的关系学第八章商务公共的关系的技巧.pptVIP

商务公共关系学 清华大学  第八章商务公共关系技巧 公关技巧是指组织在与公众交往过程中,为达 到预期的行为效果所运用的各种 表现为 公众交往、关系协调的具体运作中所 应用的各种策略、手段和方法。 第一节商务公共关系谈判技巧 谈判是人际间的一种双向沟通方式,是我们日 常生活中不可缺少的 人都是谈判 色中的一个;在商场购买东西时,与店员讨价还 介;与领导讨论工作安 客户讨论某个合同 的争端,都是通过双边谈判来 解决各种各样的纠纷。争端各方通过谈判加 沟通,在加深了解的基础上达成共识,实现交易 或合作 商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的 明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。  商务公共关系谈判的原则 公共关系谈判作为组织与内外公众 沟通的一种有效手段,必须按照一定 原则行事,惟有如此才能发挥应有的 用。谈判的基本原则就是谈判的指导思 想和基本准则,它决定了谈判者在谈判 中将采用的谈判策略和技巧。 )真诚合作原则 )互惠互利原则 (三)合法原则 (四)坚持客观标准的原则 (五)对事不对人的原则  商务公共关系谈判的准备工作 谈判的准备是谈判获得成功的前提和基础。 为了能够有条不紊地左右谈判形 控制谈判 进程,谈判之前应尽量做好 搜集 关 制定谈判决策,拟订谈判计划,选择 谈判策略,做好物质准备。 )确定谈判内容 谈判内容也就是明确双方的争论点、可能 的冲突 般 商务谈判包括 个或两个主要的争论点(比如价格、折扣、合 同期 以及一些其他的次 对一个销售代理合同来说,主要问题可能是折 率、年销售 间跨度、代理唯一权 狠等等,其他还有售后服务、销售培训等 是我们优先 是允许让步 的东西,这都需要我们在谈判前区分清楚  二)明确己方的形势 1、要拟订谈判目标,明确谈判最终目的 2、要明了己方的优势和劣势 三)明确对方状况 1、现有资源、兴趣点和需要:2、谈判目标: 3、替代方案 (四)明确了解谈判的限 1.目标点与保留点 2.最佳替代方案 3.议价或者协议区域 (五)确定谈判的策略与技巧 1、选择谈判策略 2.谈判的最初定位 3.让步的策略