吉林大学采购管理第八章.pptVIP

采购管理案例 第八章  案例9-1日航缘何贱买麦道机 日本航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道 愙枧:指定常务事〔颔队,财务经理为主谈,技术 旦舫代表K抵美国稍事休息,麦道公司立即来电,约 佛还未消除旅途的疲劳,行动迟缓地走进会议室,只 见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始, 百航代表慢吞吞地啜着咖啡,还在缓解时差的不适。 狡猎而又实 效的麦 道方主谈 把客人的 惫视为可 乘 谈到转面地童中放方南销盒向之后,迅把  从早上9点到中午11点30分,3架放映机相继打 开,字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行 画面应有尽有,欲使对方仿佛置身于迪斯乐园的神奇 之中,会不由自主地相信麦道飞机性能和定价都是无 可挑剔的。孰料百航三位谈判代表首始至终默默地坐 语不发。麦道的领队大惑不解地问 们难 不明自?你们不明白么?”日航领队笑了笑, 麦道主谈急切地追问:“这一切是什么意思?请具体 说明你们从什么时候开始不明白的?” 日航助谈歉意地说:“对不起,从拉上窗帘的那一刻 的说法日方主谈随之咧咧嘴,用连连点头来赞许同  ●“笨蛋!”麦道领队差一点脱口骂出声来,泄气地倚 在门边,松了松领带后气馁地呻吟道:“那么,你们 希望我们再做些什么呢?”日航领队歉意地笑笑说: “你们可以重放一次吗?”别无选择,只得照办。但 麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时,已经失 去了最初的热忱和信心。是日本人开了美国佬的玩笑 吗?不是,他们只是不想在谈判开始阶段表明自己的 理解力,不想用买方一上来就合作使卖方产生误解 以为买方在迎合、讨好对方。谈判风格素来以具体 干脆、明确而著称的美国人,哪里会想到日本人有这 层心思呢?更不知道自己在谈判伊始已输一盘了。