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学 海 无 涯 格力空调模拟谈判策划书 陈 冬 661394 鲍鱼翅 661381 陈思思 661345 一、 谈判双方： 甲方：宁波城市职业技术学院后勤部 乙方：格力空调外销部 二、谈判主题： 双方商业合作关于甲方向乙方购买一批空调的买卖 三、 谈判时间： 2012 年5 月16 日星期三 四、 谈判地点： 宁波城市职业技术学院3 号楼404 五、谈判双方代表： 甲 方：宁波城市职业技术学院后勤部 主谈代表： 陈伟 （外销部主管） 营销总监： 陈冬（销售部助理） 财务总监： 包煜超（财务主管） 法律顾问： 陈思诗 （秘书） 决 策 人： 陈琪（总经理） 乙 方：格力空调外销部 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 六、 谈判环境分析： 1.双方背景： 甲方：宁波城市职业技术学院于2003 年3 月经浙江省人民政府批准设置而成。学 校的前身——宁波大学职业技术教育学院，创建于 1992 年，是浙江省最早开展全日制 高等职业技术教育的机构，曾被原浙江省教委确定为省职业技术教育师资培训基地。 2001 年，“旅游管理与服务”专业被教育部确定为高职高专教育教学改革试点专业。 乙方：成立于 1991 年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研 1 学 海 无 涯 发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011 年实现营业总 收入835.17 亿元，同比增37.35% ；净利润52.37 亿元，同比增 22.48% ；纳税超 过 53 亿元，连续9 年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司 100 强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业 务遍及全球 100 多个国家和地区。家用空调年产能超过6000 万台(套) ，商用空调 年产能 550 万台(套) ；2005 年至今，格力空调产销量连续 7 年全球领先。 2.双方基础合作事宜： 甲方同意是最新的100 集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚 太区 52 个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为 总经销商，共同开发衍生品。 3.双方利益及优劣势分析： ⚫ 甲方： 核心利益： 获得最大利润空间。 主要利益：在同等条件下，争取最大的优惠空间；建立完善的售后服务 能建立和维持长期合作关系。 自身优势：学校消费集中，一次性购买力强；与学校合作要求更多更高 自身劣势: 没有空调方面的专业知识，选购比较困难 ⚫ 乙方： ⚫ 乙方核心利益 ◼ 双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。 ◼ 在同等条件下，争取利益最大化 ◼ 双方建立并维护长期合作关系。 自身优势：我公司在国内外有相当高的知名度，是中国空调业唯一的“世界名 牌”产品，业务遍及全球 100 多个国家和地区。家用空调年产能超 过 6000 万台(套) ，商用空调年产能550 万台(套) ；2005 年至今， 格力空调产销量连续 7 年全球领先；有先进的生产技术 自身劣势：格力空调在某些地方采取连锁销售，没有像苏宁和国美等大商场 进军，相对价格有点垄断性。 七、 谈判目标： 甲乙双方在各自可接受