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商务谈判方案 一、谈判双方背景 我方：湖南科技大学食堂承包方 对方：学生联合委员 会代表我方： 1、 经营餐饮行业多年，烹饪技术积累了一定的经验， 属行业内佼佼者。 2、 所雇佣员工俱持有健康证，食堂碗筷清洗后都经过 消毒柜消毒，安全卫生方面提供了充足保证。 3、 价格方面明码标价，物美价廉，这也是当初以绝对 优势，竞标校园食堂成功的原因。 4、 食堂员工招聘渠道多样，大多经过专业培训，菜系 品种丰富。对方：二、谈判主题 乙方要求甲方在学校食堂饭菜上提高服务态度、食品质 虽，保证卫生状态，降低食物价格。 三、我方谈判团队人 员组成 主谈：**制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 白脸：**辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做 好决策论证； 红脸：***辅助主谈，做好各项准 备，解决专业问题，做好决策论证； 清道夫：**收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改 谈判协议。 四、双方利益及优劣势分析 1、双方利益 我 方核心利益： 在保证提供优质、安全、卫生的饭菜基础上、尽虽减少 节约开支。 对方利益： 提高饭菜质虽、降低价格、改善服务，保证卫生。 2、 优劣势分析我方优势： 我方多年承包学校食堂，食堂工作人员队伍素质高，管 理严格，从来没有出现过学生食品安全事故，深受学校领导 的信任。 食堂靠近学生宿舍，就餐方便；人流虽大、就餐 人数众多 坚持“采购一一烹饪一一打饭”全程防控的食品 风险管理；用餐环境和餐具定期消毒的卫生管理；“有投诉 立即整改”的服务管理 我方劣势： 近年来受金融危机的影响，物价上涨太猛，食堂在现有 价格下利润不足甚至时有亏损； 如果饭菜提价，学生不接受， 阻力太大。 受环境恶化的影响，食品污染严重，食堂采购 风险加大、采购成本增大。 学生总能找出食堂的茬，投诉频繁。 对方优势： 感觉食堂的饭菜不好时，北校门口及后街餐馆较多，学 生选择余地较广。 学生投诉意见可以直达校领导，关乎食堂的年终绩效评 估对方劣势： 外面餐馆价格相对较贵，学生消费水平不同，向心力不 强，处于相对被动地位 消费时间段较集中，客流虽集中，食堂成了就餐高峰期 的最佳选择。五、谈判目标 1、 战略目标：和平谈判，争取按我方的条件达成协议， 取得我方希望的相应利润， 考虑到后续发展，尽虽达到双赢。 原因分析：对方是学生联合委员会代表，在学生群体中 影响力较大； 合作方式：综合当前物价水平，考虑到学生的诉求，在 双赢的基础上共同签署一份公正的代表双方利益的对双方 都有约束力的协议。 我方要求： A、 对大炒、小炒菜价，荤菜、素菜价格进行合理的解 释； B、 卫生方面，请学生会安排一定的督察人员参与监督， 尤其是配合打菜窗口不允许收现金的规定； C、 餐盘回收方面，学生积极配合食堂工作； D、 价格下降程度方面，视学生配合食堂与学校领导商 谈降低承包价位，及综合考虑各方因素而定。 我方底线: A、要求年利润达到 20如上，并且希望对方能够表示 诚意给予理解； 2、 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资 目的，更能够建立长期友好关系； 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情 况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创 造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明 确提及当前物价水平，摆出食堂与周边餐馆的食品价格对比 资料，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中 期阶段： 红脸白脸策略：两名谈判成员其中一名充当红脸，一名 充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而 占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我 方预期利益，先易 后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进 策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码， 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议 成功给对方带来的利益。 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再 可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适 时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、 最后谈判阶段: 把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最 后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒 策略。 埋下契机：在谈判中形成和谐友好氛围，达成最终 协议的共赢。 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记 录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 七、 准备谈判资料1、食堂财务经营状况 2、展示食堂相关情况 的PPT 3、常见菜价目表4、谈判协议 八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。