4章 与消费者心理相关的社会影响因素(1).pptVIP

第四章 与消费心理相关的社会影响因素 第一节 社会文化因素对消费者心理的影响 第二节 社会群体因素对消费者心理的影响 第一节 社会文化因素对消费者心理的影响 一. 社会文化因素与消费者心理 1. 文化：一种社会现象，社会实践中形成；一种历史现象，社会历史的沉积物。 社会文化：指社会意识形态同人们的衣食住行等质生活、社会关系相结合的一种文化。 包括：风俗习惯、价值观念、行为规范、伦理道德观念、信仰等。 中国主流文化对消费行为的影响： 1.中庸之道：集体主义消费倾向 2.注重人伦：个人消费行为与整个家庭联系一起 3.面子主义：人情消费 4.重义轻利：人情消费 5.谦逊含蓄：重实用、轻包装 2.主流文化对消费行为的影响 3.亚文化 亚文化：不占主流或某一局部的文化现象，指某一文化所属次级群体的成员共有的，区别于其他次级群体成员的信念、价值观和生活习惯。 包含着与主文化相通的价值与观念，也有属于自己的独特的价值与观念。 亚文化分类 三. 社会认知和消费习俗对消费心里的影响 1.社会认知 又称社会知觉，是个人对他人的心理状态、行为动机和意向作出推测与判断的过程。 对他人表情的认可-面部、身段、言语表情 对他人性格的认可 对人际关系的认可 对行为原因的认可 社会认知基本对象 第二节 社会群体因素对消费者心理的影响 一. 社会群体、参照群体与消费心理的关系 1.群体定义：群体是指两个或两个以上的人为达到共同的目标，以一定的方式联系在一起进行活动的人群。 血缘为纽带组成氏族、家庭 地缘为纽带组成邻里群体 业缘为纽带组成职业群体 消费群体：基于共同的消费需要而形成 ①群体成员需以一定纽带联系起来。 ②成员之间有共同目标和持续的相互交往。 ③群体成员有共同的群体意识和规范。 药品消费者群体的心理 感染性消费心理 从众消费心理 参照性消费心理 多样性消费心理 依据各个社会阶层对组织资源(政治资源)、经济资源、文化资源的占有情况，即对这三种资源的拥有量和所拥有的资源的重要程度，当代中国社会可以划分为十个社会阶层，它们分属五种社会地位等级：上层、中上、中中、中下、底层。 2、社会阶层的划分 (1) 国家与社会管理者阶层； (2) 经理人员阶层； (3) 私营企业主阶层； (4) 专业技术人员阶层； (5) 办事人员阶层； (6) 个体工商户阶层； (7) 商业服务员工阶层； (8) 产业工人阶层； (9) 农业劳动者阶层； (10) 城乡无业、失业、半失业者阶层。 四. 不同年龄、性别与消费心理 1.少年儿童群体的消费心理 一般由父母作出消费决策，很少自己购买药品，可影响父母的购买行为。 药品营销应从儿童心理做文章，以安全、舒适、强身健体的需要和满足为出发点，力求在药品的包装、味道、色泽等方面能满足消费者需要。 利用各种形式的广告对其消费心理和消费行为施加影响。 2.青年群体的消费心理 消费特征：重时尚、赶潮流，喜欢新颖、奇特、有创意的商品；注重商品的科技成分以及商品的个性化、形象化。 采取有针对性的营销策略，重视知识营销，提供专业化的服务 药品应体验人文化 药品宣传注重广告的艺术性和渲染力 3.中年群体的消费心理 消费心理特征：注重商品的品质、功能，注重传统，较为理性。 药品营销策略需强化药品的品质，突出药品的使用功能。 重视销售服务和售后服务。 4.老年群体的消费心理 消费心理特征：保健品的需求增大，有固定的消费习惯和生活习惯，在意商品的舒适程度。 以社区为单位组织活动。 营销人员需耐心服务。 5.女性群体的消费心理 女性消费者占全国人口的48.7%，家庭消费品的购买女性占54%，为潜力极大的消费群体。 消费心理特征：重视商品外观，追求时尚与美感；购买行为带有情感性和冲动性；讲求商品的实际效用和具体利益；较强的自尊心和自我意识。 药品营销策略应加强药品形象设计，改进包装造型；提供方便、快捷的服务；优化购药环境，提高艺术服务。