乌苏里江制药项目管理诊断报告.pptx

;说 明 ;;项目实施进度表;经过前期详细的资料收集、反复的内部访谈以及发放调查问卷等多种手段对乌苏里江药业的现状形成初步判断 ;序号;2003年9月12日至9月29日，新华信对乌苏里江药业总部、各分厂等机构的各层人员进行深入访谈，访谈量达76人次，对公司现状有了较为全面的了解;调查问卷分三类：综合管理类（无记名）、营销管理通用类（无记名） 、各省区经理类（记名）;9月15日向各层管理人员、部分基层骨干和作业人员下发综合管理类问卷152份，回收率89%。据此进行问卷分析，形成的结论???有相当的代表性;9月23日向各省区办事处发放无记名营销管理问卷和省区经理记名调查问卷80余份，回收率低于30％;;通过分析诊断，我们认为乌苏里江药业存在如下四个层面的核心问题;二、公司内部诊断;乌苏里江药业财务状况存在五大问题：;;;通过杜邦比率分析，可以看出净资产收益能力下降的主要原因在于净利率及总资产周转率的降低;问题二：经营获取现金能力严重下降，资金链条紧张;乌苏里江药业的经营现金净流量急剧下滑，对企业未来持续发展造成巨大影响;乌苏里江的现金获取能力以及收益质量均明显下降，使得资金使用更加捉襟见衬;问题三：资产管理持续低水平运营，并有明显下降趋势;公司存货2003年8月已达1亿元，占用大量资金，存货周转率严重低于行业水平，成为乌苏里江药业当前迫切需要解决的问题;乌苏里江药业迫切要加强提高存货管理能力，减少无效库存，提高资金利用率;乌苏里江药业的总资产周转率近几年逐步下滑，运营效率不断下降;乌苏里江药业的应收帐款周转越来越慢，三年内下降了4倍多;乌苏里江药业资金投入回收周期太长，迫切需要提高各种资产的管理效率;问题四：固定资产投资过大，沉淀大量资金，使乌苏里江药业的盈利能力受到严重的削弱;固定资产投入使产能快速扩大，提高资产管理能力，扩大销售成为能否提高盈利能力的关键;问题五：偿债能力维持在较低水平，面临巨大潜在风险;乌苏里江药业反映短期偿付能力的流动性指标过低，显示公司面临短期偿付困难的潜在风险;乌苏里江药业经营业务结构分析;第一：销售收入增长趋势放缓，净利润即使在2002年就表现出了与销售收入增长的不协调;第二：虽然产品众多，但公司的收入与毛利严重依赖刺五加系列产品;第三：从收入和利润上看，乌苏里江药业当前主要产品结构较为单一，成长后劲不足;第四：乌苏里江药业近年销售增长较多依赖于经销商;位于销售收入及增长率前列的安徽、湖北、湖南等省均以大经销商销售为主;营销管理诊断 生产供应诊断 研发管理诊断;公司营销和销售管理面临的十大问题;问题一，渠道状况混乱：2002年在销售收入快速增长的过程中，市场秩序混乱，给市场进一步发展留下了隐患;公司渠道价格混乱和冲货的原因分析;营销问卷也显示，营销人员认为销售渠道最主要的问题是维护渠道管理的价格策略和渠道管理的统一性;区域经理普遍认为造成冲货的主要原因是公司对冲货管理力度不强和对大经销商的控制力度低;严重的低价冲货违背了渠道管理谁耕耘谁收获的基本原理，打击了销售员和渠道开拓市场的信心;营销问卷也显示，造成公司当前销售下滑的首要原因不是竞争和市场问题，而是公司内部组织和渠道价格管理混乱;在营销问卷中，58％的被调查区域经理或骨干在渠道管理部分中认为，公司当前产品在市场区域覆盖率有很大提升空间，佐证了市场开发不足;公司必须根据实际情况，对利弊进行系统长远的权衡，跳出依赖大经销商的短期循环，对大经销商进行引导和规范管理;问题二，队伍士气不高：对渠道肆意冲货不加强有力控制，挫伤了销售人员的信心;预算制转轨没有成功，挫伤了预算制和大包制销售人员的信心和士气，同时公司也忽视了对销售人员个人利益的关心和沟通;营销问卷也显示，费用和返款的拖欠，严重影响了前方市场开拓的运作，挫伤了销售队伍士气和销售积极性;从营销问卷也可看出，销售人员对公司经费不能到位和促销宣传不足产生了严重不满情绪;公司对销售区域和销售人员的奖惩缺乏规范性，奖惩制度不明确，缺乏公平合理性，也消弱了销售士气;;伴随企业的发展和竞争日益激烈，企业必须从观念上实现从 销售到营销的转型;问题四，缺乏营销规划：在资源有限的条件下，公司三条产品线的组合发展策略缺乏系统规划，难以达到战略目标;公司的营销规划仅是销售任务分解，没有给出各省如何开展业务的策略指导，各省业务处于自发无序状态;从问卷调查的结果看，也反映出了省区经理对公司缺乏系统营销规划的不满;缺乏系统的营销规划，也使公司出台的政策缺乏系统分析研究，政策的变动较大，缺乏延续性;由于缺乏系统的营销规划流程，公司销售预测主要依靠高层主观判断，缺乏切合实际的销售预测;问题五，新产品不上量：公司虽然有若干产品储备，但总不能产生销售实绩，除刺五加、双黄连之外公司没有拳头产品;虽然与