营销心理学 2.1.8顾客的动机 2.1.8顾客购买动机的认知.pptxVIP

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2020-08-27 发布于北京
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营销心理学 2.1.8顾客的动机 2.1.8顾客购买动机的认知.pptx

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专业专注专心精品资源共享课营销心理学烟台工程职业技术学院任务2.1 项目二顾客消费的心理活动项目顾客个体心理 2.1.8顾客的购买动机——顾客购买动机的认知一、购买动机的含义购买动机是直接驱使顾客采取某项购买行动的内在推动力。它反映了顾客生理上和心理上的需求，是顾客购买行为心理活动的重要阶段。顾客购买动机的认知任务2.1.8 二、购买动机的作用 1.发动作用，即动机能够驱使人去行动。顾客的任何购买行为都是由动机支配的，具有明确动机的顾客，比动机模糊的顾客具有更高的购买水平。顾客购买动机的认知任务2.1.8 2.指向作用即动机具有维持行动趋向一定目标的作用。顾客的动机使顾客的购买行为沿着某种特定的方向，朝着预期的目标发展。顾客购买动机的认知任务2.1.8 3.维持作用顾客购买往往需要一定的时间过程。在这个过程中，顾客动机将贯穿行为的始终，不断激励顾客排除各种因素的干扰，直至实现购买目标，完成购买过程。否则，会终止购买行为。顾客购买动机的认知任务2.1.8 4.强化作用行为结果对引起该行为的动机的再次产生具有加强或减弱的作用。动机会因好的行为结果而重复出现，得到加强，再次导向购买行为。顾客购买动机的认知任务2.1.8 也会因不良的行为结果而减少或削弱，导致顾客购买兴趣的减弱或消失，顾客认牌购货的行为就是这一作用的反映。顾客购买动机的认知任务2.1.8 三、顾客购买动机的类型根据顾客购买商品的原因和驱使力，可将顾客购买动机分为生理性购买动机和心理性购买动机。顾客购买动机的认知任务2.1.8 生理性购买动机是指顾客由于生理本能的需要而产生的购买动机；心理性购买动机是指顾客由于心理需要而产生的购买动机。顾客购买动机的认知任务2.1.8 由于顾客心理活动的复杂性，心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变，难以掌握。它具有深刻，隐匿，多样化等特点。通常是两类动机交织在一起，共同推动顾客的购买行为。顾客购买动机的认知任务2.1.8 感谢聆听，再见！