【销售心理学】我是谁——客户为什么要买我的..pdfVIP

【销售心理学】我是谁——客户为什么要买我的 想知道客户的话外音吗？ 我不是要买家具，而是要买舒适；我不是要买汽车，而是要买速度，买地位；我不是要买化 妆品，而是要买美、买自信。好的洞察会给我们一个清晰的结果，可以让我们明确的知道消费 者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。 概览 一、销售人员必须要会回答的 6 个问题 销售心理学中，站在客户的角度，客户都会有以下几个疑问： 1、你是谁？ 2、你要跟我介绍什么？ 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 4、如何证明你介绍的是真实的？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 你在推销还是营销？ 1、推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉。 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。 销售之道 1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户，你卖的不是你的产品，而是你的礼貌，你 的专业。 2、回头客你卖给他们的是你的热情。 3、比较着急的客户你卖给他们的是时间。 4、比较慢的客户你需要卖你的耐心。 5、对于有钱的客户来说，你卖给他们的是尊贵。 6、对于没钱的就卖实惠。 7、豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业，只有小气才是卖利益的！ 销售心理学的 7 条定理 1、顾客要的不是便宜，是感觉占了便宜。 2、不与顾客争论产品价格，要与顾客讨论产品价值。 3、没有不对的客户，只有不好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是运气，而是因为有方法。 学会分析之 10 种不同类型的客户 销售心理学认为，消费者在购买活动中，不仅有认识过程、情感过程，还有意志过程，不同 意志品格或个性的客户，在购买过程中有不同表现，掌握这些类型并采取适当的对策，是正确 运用推销技巧的前提。 ✪第一种：好好先生型✪ 这是一种无主见的客户，他的思想很容易为别人左右。推销员说什么他都点头同意。这种客 户意志品质不坚定，情绪也容易受到别人的影响，虽然他很容易被推销员说服，但也容易朋友 或旁人所左右，他在下决心的时候也不容易。 对于好好先生，关键的是要让他处在总是点头的环境中，而不要让他来面对否定的问题或话 语。在最后决策的时候，千万不要弄很多选择让他面对，这对他来说很难，也不要七嘴八舌， 一定要简单，最好是唯一或二择一型的。 ✪第二种：我最聪明型✪ 这是一种自作聪明的客户，他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休，对待这种客户最 聪明的做法是倾听，并采取请教的口气和他打交道，让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以 向他简单做介绍，然后，让他自己看，适时进行简短讲解，当他发表高论的时候，即使你不同 意也可以用含糊语言赞美他，再纠正。总之，你在一旁不动声色地引导，让一切发生，而他觉 得这是自己的英明决策。 ✪第三种：不差钱型✪ 这种客户喜欢夸耀财富，其实，他并不一定有钱，但就喜欢夸啊，有啥办法？当然有办法， 那就顺势夸赞他，把他推向购买的高峰上。但是，光这样是不行的，因为他还是买不起，他会 找借口推延或拒绝成交的。这时，正确的做法是在他说非贵不买的时候，需要你给他一个下坡 的台阶，把他能买得起的那个推荐给他。 你可以对他说：先生，你是成功人士，本不差钱，但越是成功人士越讲求返朴归真，这一款 不仅品质高而且风格雅致，更适合您这样的资深成功人士。他会很痛快的购买的。 ✪第四种：理智型✪ 这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维能力 特别棒。和他们打交到，你会发现眉飞色舞地讲了半天，他们仍然无动于衷，唉，很受伤啊。 对这种客户，取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业，千万不要夸大其词，因为他一 听就知道了；二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点， 会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。 ✪第五种：内向腼腆型✪ 这种类型的客户很怕与陌生人打交道，见到推销员也是如此，他会左顾右盼而不与你进行眼 神的交流，说话的时候甚至脸红。对待这种客户最大技巧是耐心与赞扬，因为他害怕与陌生人 交往，如果你稍微有不耐烦，他就会匆匆结束谈话而退缩回去。