销售分析的十个公式.pdfVIP

2 009-06-18 | 销售分析的十个公式 1.( 判断畅销还是滞销，合适时间促销）售罄率 售罄率 =( 一个周期内 ) 销售件数 / 进货件数 : 畅销的产品是不需促销的， 只有滞销的产品才需要促销。 滞销产 品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为 3 个月，鞋子为 5 个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气 等原因，衣服的售罄率低于 60 ％，则大致可判断此产品的销售 是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言， 三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为 40 ～50 ％， 第二个月约为 20 ～25 ％，第三个月因为断码等原因，售罄率 只会有 5 ～ 10 ％。当第一个月的售罄率大大低于 40 ％时，且无 其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。 2. （判断企业的库存情况，周转率越高，企业销售速度越快 存货周转率 = 某时间段内的出库总金额（或总数量） / 该时间段 库存平均金额（或数量） P57 侧重反映企业存货销售的速度， 对于研判特定企业流动资金的运 用及流转状况很有帮助。 其经济含义是反映企业存货在一年之内 周转的次数。 从理论上说， 存货周转次数越高， 企业的流动资产 管理水平及产品销售情况也就越好，存货转为现金的速度越快 如：某公司在 2003 年一季度的销售物料成本是 200 万，季度 初的库存价值为 30 万，季度低的库存价值 50 万。问企业的库 存周转率是多少？ 200 / 【（30+50 ）/2 】=5 含义：该企业用平均 40 万的现 金在一个季度里面周转了 5 次 销售平效判断终端卖场销售情况 p57 销售平效即终端卖场每平方米的销售金额 销售平效 = 总销售额 / 总销售面积 判断盈利情况 毛利 = 销售额 - 成本 销售毛利率 = 实现毛利额 / 实现销售额 *100% 。 3. 库销比 =( 一个周期内 ) 本期进货量 / 期末库存 是一个检测库存量是否合理的指标 , 如月库销比 ,年平均库销比 等 ,计算方法 : 月库销比 , 月平均库存量 / 月销售额， 年平均库销比 , 年平均库存量 / 年销售额 , 比率高说明库存量过大 ,销售不畅 ,过 低则可能是生产跟不上 . 4. 存销比 =( 一个周期内 ) 库存 / 周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理， 一是决定了订单供货是否能够真正 实现向订单生产延伸； 二是企业是否能够真正做到适应市场、 尊 重市场， 响应订单； 三是在管理时库存企业能否真正做到满足市 场、不积压、不断档。 5. 销售增长率 ==( 一周期内 ) 销售金额或数量／ ( 上一周期 ) 销 售金额或数量－ 1 类似 :环比增长率 = （报告期－基期） / 基期 ×100 ％ 6. 动销率 = 动销品项数 / 库存