风险识别及防控.pptVIP

提纲 客户的危险信号 二、普通客户风险识别跟踪监控评价 三、应急补救方法 四、收账的正确心态和原则 五、客户发生拖欠的借口或理由 六、解决客户拖延付款借口的对策表 客户的危险 信号: ◆付款比过去延迟。 令银行退票(不足款)。 多次破坏付款承诺。 ☆转换银行过於频繁。 ◆经常找不到负责人, 令突然下过大的订单 ◆不正常的不回覆电话。 ◆发展过快 ◆开出大量期票。 ☆转换管理层等。 二、普通客户风险识别跟踪监控评价 经营方面变化 2.经营者言谈举止的变化 3.办公室氛围变化 4.付款方面的变化 5.采购方面的变化 6.倒闭和经营危机征兆 1经营方面变化 经营方面情况 客户名称 合 客户编号或类型 审核项 无此迹象 轻微情况明显 销售出现负增长,或销售情况突然恶化 虽然作了大规模投资,但新的事业却不见起色 事业快速扩张,超出企业能力 库存很大,并一直没有消化的动静 开始进行多元化经营 实际业绩与经营计划的目标相距甚远 销售情况不象计划的一样,却仍一个劲的添置设备 销售对象破产,或销售对象有大量退货 突然开始大量倾销 开始销售毫无关联的产品 建设项目中断 银行依赖度非常高,利息负担很重 经常出现以票据四处调现/被弄的焦头烂额的情形 3办公室氛国变化 办公室氛围 客户名称 合同号 客户编号或类型 审核项 无此迹象状况轻微情况明显 比以前死气沉沉 员工对上级产生不信任、不满及抱怨 由能力的员工辞职的情况越来越频繁 平时无法了解到的人事变动变得显眼起来 女员工和打工人员的替换变得频繁 干部会议明显比以前频繁 主管或经理经常不在位置上,优势难以联系 整个办公室失去宁静,员工都是一幅无精打采的模样 员工明显的用电话谈私事 4付款方面的变化 付款方面 客户名称 合同号 客户编号或类型 审核项 无此迹象状况轻微情况明显 延迟付款 付款日期经常变更 由现金改为票据 付款的银行改变 在付款日期,负责人不在 不按全额清款 要求取消保证金 5釆购方面的变化 采购方面 客户名称 客户编号或类型 审核项 无此迹象状况轻微情况明显 突然更换主要材料和设备供应商 提出延期提货 特别要求发货速度 设备及材料供应无法满足生产经营 草率的,毫无计划的以高价进货 进货时验收相当随便 毫无理由的突然增加进货额 6倒闭和经营危机征兆 倒闭和经营危机征兆 客户名称: 合同号: 客户编号或类型 审核项 无此迹状况轻情况明 微 要求支票持票人宽延支票期限或拜托持 票人不要兑票 开始向高利贷者借贷 似乎已开出空头票据流通于市面 开始处理库存的商品或原来的楼盘 变卖不动产 闹出薪水迟发的事情 出现经营者频繁换位或缺位的情况 三、应急补救方法: 如果发现客户出现上述情况,应及时采取以下措施 ◇停止赊销; ☆对新的合约,采用货到付款;对旧的拖欠款加收费用; ◆采用分期付款,并要求利息 ◆要求明确的还款计划,并要求个人担保。 四、收账的正确心态和原则 线业务人员在回款问题上的心态和精神状态非常重要 ·有的业务员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易 这种想法既不利于现在的货款回收,也不利于以后的交易, 客户所欠货款越多,支付越困难就越容易转向第三方购买, 你就越不能稳住这个客户,所以加紧催收才是上策 ·业务人员在催收货款时能充分准备,满怀信心,遇事有主见, 才能得到对方的尊重和认可,往往能事半功倍,岀奇制胜