保险公司周单元经营计划书填写及使用分析.pptVIP

销售活动的基本步骤 寿险代理人销售人寿保险产品的过程是一 个循环过程,称为销售循环。销售循环分为 七个步骤:寻找准客户—接治—需求分 析——设计方案—方案讲解处理异议 和促成—递送保单和提供售后服务。代理 人应学习掌握销售知识和技巧并严格按销售 步骤开展销售活动。 寻找准客户 拟定计划:寻找准客户必须拟定计划,并养成一个良好的 习惯,避免工作毫无章法、漫无目的,没有稳定的效果 掌握资料:在向准客户建议寿险计划前,应尽可能多地了 解有关准客户的资料,并在认真分析后判断对方是否是真 正的准客户 持续寻求:连续寻找并维持足够的准客户数量,方能保持 客源不断,事业发展 加强意识:在任何时候任何地方,要善于觉察周围发生的 一切,以获取更多的寻找准客户的机会 寻找准客户的方法 本身的自然市场陌生拜访 影响力中心 ●直邮 转介绍 ●电话 类集团体 研讨会推销 个人观察 咨询服务 评审准客户(财富100) 有人寿保险的客观需求 付得起保险费 符合投保条件 有投保的意愿 接洽 销售循环中的第二步是接洽。代理人亲自 与准客户会见—通常是第一次见面。代 理人应介绍公司概况以及它的运作过程。 代理人可提供一些个人资料以展示其能力 并建立准客户对他的信任。代理人应熟记 一套精心设计的介绍话术。本质上讲,接 治步骤是一个引向需求分析的介绍步骤。 需求分析 需求分析时代理人应考虑准客户的:年龄、家庭 人口和构成、长期资金积累目标、收入和储蓄的 来源及多少、现已投保的团体和个人保险、其他 基金或资产、平均月消费、若准客户(或其他家庭 成员)死亡或残疾时所需要的资金、对风险的态度 等等。 需求分析是销售过程中最重要的步骤 设计解决方案 根据准客户的需求,代理人可为准客户制作一个 保险计划的建议书。如果需求分析显示准客户的 需求比较简单,代理人可以当场解释人寿保险可 满足这一需求;如准客户的需求比较复杂,代理 人应使用公司制订的标准的建议书,为准客户设 计专门的投保建议书,并再次与准客户会谈以解 释其方案。 方案讲解 方案讲解就是代理人向准客户解释并激励准客 户采用代理人推荐的保险方案,它是销售过程 的核心。 每个方案讲解应包括对推荐的保险险种的保险 责任、功能、责任免除、交费方式和告知义务 等的解释(书面或口头或二者相互结合)。 处理异议和促成 ●准客户的异议、问题和其他建议经常 会明确地提示代理人如何促使准客户 做出购买决定。代理人可利用这些信 息的帮助进行促成。当代理人获得一 个购买的承诺,即准客户要求填写能 获得建议书中所谈及的保险保障的投 保单时即为促成。 递送保单和提供售后服务 在递送保单时,代理人应进一步解释保单的条款并 回答客户的任何问题。代理人应和客户约定下次会 面的时间。递送保单的同时应把客户培养成介绍人。 代理人通过客户介绍获得其他准客户的名字可以为 将来的销售奠定基础。递送保单是获得准客户开始 另一个销售循环的最好机会。如果客户乐于成为介 绍人,就表明他对代理人的工作感到满意。从而使 代理人结识与客户一样有质量的准客户,不断扩大 业务。