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中国太本 CHINA TAIPING 新人135训 新人育成体系 2011版 三讲 太平人寿保险有限公司 AIPING LIFE  中国太本 135培训 目录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 三.“三讲”的运用流程 四.“三讲”的课堂演练 太平人寿保险有限公司  中国太本 135培训 案例(1/2) 口某公司业务员甲和张先生是同学,多次谈过 保险,但张先生一直没有购买。 口某天,甲找到张先生,对他说:“今天是公司 考核最后一天,如果这个月我还没开单就会 被开除了。老同学帮帮忙,买份保险吧。” 口碍于情面,张先生勉强买了一份保险,年交 保费500元。 太平人寿保险有限公司  135培训 案例(2/2) 口一个月后,太平的业务员乙通过朋友介绍拜 访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业 后为什么选择寿险营销工作,以及为什么选 择太平人寿。 口张先生被乙的专业和理想所打动,对保险和 太平有了新的认识。 口一周后,张先生给自己购买了“卓越人生”, 年交保费10万元 太平人寿保险有限公司  中国太本 135培训 同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相差 几十倍甚至上百倍 太平人寿保险有限公司  田杰 135培训 思考 口对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些?请从中选出前三项 1.讲人情关系4.讲自己为什么做保险 2.讲产品利益5.讲公司品牌 3讲销售话术6.讲保险理念 太平人寿保险有限公司  中国太本 135培训 分析(1/2) 讲人情关系引起客户反感 讲产品和客户过度关注产品利益,容易 陷入产品比较的怪圈 讲销售话米客户对“口才好”的业务员不 定认同,甚至反感 太平人寿保险有限公司  中国太本 135培训 分析(2/2) 讲自己为什么让客户改变对营销员的错误 做保险认知,让客户认同自己 讲公司品牌让客户对公司有正确的认知, 认同公司 讲保险理念让客户对保险有正确的认知, 认同保险 太平人寿保险有限公司  国太本 135培训 “三讲” 口讲自己 口讲公司 口讲保险 太平人寿保险有限公司  国太本 135培训 10 三讲”的作用 口产生认同 口建立信任 口达成委托 太平人寿保险有限公司