使用销售心理理学培训.pptVIP

实用销售心理学  目录 销售员打死也不能说的9句话 解读客户消费心理 三、销售人员应具备的基本心理素质 四、培养正确的销售心理 五、销售心理说服法 六、提升销售能力的10种心理技巧  、销售员打死也不能说的9在种话 )不说批评性话语 这是许多销售人员的通病,尤其是销售新 人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人 自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句 话便说,“你家这楼真难爬!〃“这件衣服不好 看,一点都不适合你。〃这个茶真难喝。”再 不就是“你这张名片真老土!”活着不如死了 值钱!″这些脱口而出的话语里包含批评,虽 然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场 有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太 舒服  人人都希望得到对方的肯定,人人都 喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励 让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”, 这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意 受人批评?销售人员从事推销,每天都是 与人打交道,赞美性话语应多说,但也要 注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺 乏真诚之感。我们,与客户交谈中的赞美 性用语,要出自你的内心,不能不着边际 地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达, 更能获取人心,让人信服。  二)杜绝主观性的议题 在商言商,与你销售没有什么关系的话题, 你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及 主观意识,无论你说是对是错,这对于你的销售 都没有什么实质意义。 在与客户的交往过程中,难免无法有主控客 户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些 主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管 在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风 的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想 想对这种主观性的议题争论,有何意义?  然而,有经验的老销售员,在处理这类主观 性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开 些议论,但争论中适时立马将话题引向销售的 产品上来。总之,我觉得,与销售无关的东西, 应全部放下,特别是主观性的议题,作为销售人 员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销 售会有好处的。  (三)少用专业性术语 对非技术人员,少用专业性术语,否则让客 户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方 反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先 生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们 仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是 同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接 受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能 把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听 后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也 才会达到没有阻碍。  (四)不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客 户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话 是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你 就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗 定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。任 何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的 面,作为销售员理应站在客观的角度,清晰地与 客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家” 惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服 口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺 骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你 的事业无法长久  (五)禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面,同业里的销 售人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手, 甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业 形象在人心目中不理想。我们多数的销售员在说 出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知, 无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成 准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度 看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个 角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反, 对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道 德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业 文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大 行其道的。  (六)避谈隐私问题 与客户打交道,主要是要把握对方的需求 而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我 们销售员常犯的一个错误。有些销售员会说, 我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系? 就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人, 试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和 盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也 许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题 谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八 卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说, 更浪费你销售商机