信贷员培训教材的信贷业务营销的技巧.pptVIP

信贷业务营销技巧 小额贷款信货业务部 令销售理念 销售技巧 销售理念 白猫黑猫 许多企业没有一套专业的 销售流程,没有一套专业 的销售方法,没有标准的 销售的传统现含—“猎论 销售动作,也没有标准的 销售台词,所以销售工作 法,不问其手段,只要把异卖 总也做不好。企业要想培 养营销高手,必须要对销 出来这 售人员设计专业的培训流 程,设定专业的营销方法 销售理念 ◆有效销售时间和销售辅助时间 有效销售时间:面对面、头对头、肩并肩 ■销售辅助时间:打电话、搜集客户资料、正在拜访客 户的路上、或者开会讨论工作 令根据调查,全国各行各业的销售人员平均每个工作日的 有效销售时间大概为1-1.5个小时,这个时间是相当低 的 销售理念 银行提供的是服务 ■销售过程其实应该是 服务过程,所谓服务 就是不断地发现客户 心:挂详与营铕 价值,创造客户价值, 只有不断地创造客户 w7公 价值,才可能把产品 导a:;而营則是以户为中,以 卖掉。所以营销重点 应该是客户。 销售理念 ◆营销活动的两个重点: 客户的需求点 信任度 ◇也就是说,通过建立与客户的信任度,去发现客户内在 的需求点;通过向客户提供能够真正满足其需求的产品 和服务,从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任 度,这是一个良性循环 销售理念 ◆引导贷款 ■营销一定要以客户为中心,以需求为导向 人员经常无意 识犯的一个错误就是,往往首先主动提出 观点,这个观 点就是一个靶子,这个靶子就成为客尸攻 象。所以销售 人员在和客户交流的时候,一定要记住“ 认同客户” 不要去跟他们对抗 要尊重客户,认同客户,挖掘客户的内在问题,从而不断 地打导他,让他自己得击结论,要引导客 让客户自 得出结论。销售人员自己的观点,往往会引起客户的怀疑,因 為去还界有否落自结的瓜好咒受有语过地和 的产品 营销技巧—-销售访问 、销售访问的好处 营销准备 三、营销流程 销售访问的好处 (一)深入挖掘客户 ◇与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比,用一对一的 直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆 盖,似乎看起来效率并不高。然而,这却是发展潜在客 户最有效的方法,因为信贷员能够直接了解客户情况, 判断客户是否为目标客户 ◇根据国际经验,每拜访20户潜在客户中,至少有1户将 成为最终的业务客户,并且,这个比率会随着持续有规 律的营销访问活动而不断攀升。 、销售访问的好处 (二)了解市场需求 处于市场的第一线,信贷员可以与目标客户直接进 行交流,了解客户情况的同时,进一步获知客户的信贷 产品需求和对利息的敏感度等情况,对市场作出初步的 判断