保险客户户类型剖析.pptVIP

户类型分析及沟通 万的厘一外经权请勿转裁发违者必 课程大纲 区分客户类型的必要性 厂客户类型分析 与不同类型客户的沟通 营销的概念 营销 经推 营销 经营代表着长期性和一定的投入; 而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。 了解你的率户 如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽 自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不 论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点 时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路 那么,你就不愁没有自己的顾客。 乔吉拉德 从鱼竿到雪佛兰 准确把握不同类型的客户心理 最常见的保险客户求型: 小心谥慎型:这种客户女多于男,他 们对你所说的话疑问特别多。其购买 欲属于大波型,即一旦想买保险,意 念一起,就不会很快打消。 对策: 喜欢把你的险种与其宅公司的险种进行比较是这 类型容户的特点,如票你有闷必答,反而会失去 对方购买的机会。磁到别的容户也许可以作主动 比较分析,但上喜欢比较的“谨慎型”客户多 说无益,因为他们通帝反敦你。你如界对类似险 种了解不够彻底,你的话在对方眼中便不够权威, 很可能失去对方的信任,最好的办法是把话题岔 开,不要与对方形成对立,等客户再也想不出问 题可以发问时,即表示成交的时机到了。 自命不凡型:通帝男性较多,凡事多 以自我为中心,行事果断,无论对什 么问题慈喜欢表现出一副很懂的样子, 不管你谈什么险种,慈以毫不感兴趣 或不以为然的神情对待。 对策: 这类型容户好听恭维话,你得有点幽 默感,多多赞奚他,迎合其自尊心。 说服这一类型客户,语调要冷静沉着, 不时提出一些小问题,让容户发表个 人看法,使其觉得自己立炀主动,然 后慢慢把话题引向保险。 八面玲珑型:这种客户一向好交朋友, 性格开朗,能说会道,看起来好像会 买你的保险似的,因为这种客户通常 不会使你难堪或尷尬,谈起保险显得 很愉快。