客户说“这轮胎太贵了”怎么办.docVIP

客户说“这轮胎太贵了！”咋办 无论是车主轮胎用户，还是轮胎经销商经常会碰到，”你这轮胎太贵了。。。。“意思是：应该便宜点儿，经销商的意思是：卖不动，便宜点儿还行；用户的意思是：便宜点儿我会考虑。到底我们应该怎么应对呢？ 在中国轮胎商业网实际的轮胎销售培训中，”你这轮胎太贵了“被我们列为最有挑战的30个问题之一，在这里中国轮胎商业网免费分享给大家，当然实际的实战需要系列的培训和演练，仅仅阅读文字是无法办到的。 1、其实客户说你的轮胎价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么轮胎，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个轮胎价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 　　2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买轮胎，所以不管你给他什么轮胎价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个轮胎产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 　　3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的轮胎价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的轮胎价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得轮胎贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的轮胎产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的轮胎产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 　　4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你轮胎产品的故事。客户说你的轮胎产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个轮胎产品，他非常满意。 　　5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的轮胎产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。 　　另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的轮胎产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。 　　不要急着谈价格，曾经有这样一个案例，说的是一个轮胎销售员向客户推荐轮胎，客户本能地问他多少钱，轮胎销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方390 块一条，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候轮胎销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？ 如果想获得系统专业的轮胎销售技术培训和市场营销技能，直接联系我们：chinatiredealer@ 　　1．先价值，后价格 　　轮胎销售人员在向客户介绍轮胎产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对轮胎产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对轮胎产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍轮胎产品展示来得实在。　　 2．了解客户的购物经验 　　客户对于轮胎产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种轮胎产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。 　　值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，轮胎销售员完全有时间了解到客户的轮胎经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做轮胎的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买轮胎的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而