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2020 年房地产住宅营销方案 一、市场分析 目前销售执行主要采取“派单拓客”的行销模式，通过一段时间 工作效果较显著，但工作强度较大，派单周期较长，短期引爆市场的 可能性微乎其微。 从整体市场环境和本项目近期的营销工作来看， 市 场表现疲软， 白区的主力目标客群对本区域发展的认可度偏低， 在白 区购房置业的计划迟疑不决， 且目标群对本地区市场价值认同感较弱， 突出，表现为以下几点问题； 1、房源问题： 1）前期部分客户均认为本项目已售罄，导致部分准客户流失， 通过销售部共同努力， 对本地区及周边区域做了多次且大量的拓展宣 传，覆盖面广，将意向购房客户深度挖掘，短期内达到了一定效果。 2 ）绝大部分客户对剩余房源都认为户型不好、位置不好、楼层 不好，并且是别人挑剩下的，客户心理存在阴影。销售部针对此方面 结合实际多次调整销售统一说辞， 并对客户的疑虑做了大量的解释工 作。 3 ）剩余户型面积较大，为 127 平米和 133 平米两种，市场接受 度较为突出的 100 平米左右户型， 比较满足部分客户的需求， 但均已 售罄，本项目剩余房源面积和总价超过了部分购房客户购买能力或预 算，导致此类客户的流失。 2、市场问题： 1）XX花园推出商品房 2980-3150 元价格，另外赠送 9 种装潢材 料 15 种家电、 7 种家具，基本涵盖全屋装修及家电，此次活动力度 较大，且克区项目派驻 10 人以上来白区帮忙，展开了两周铺天盖地 的宣传造势，短期内对本项目有一定冲击。 2 ）XX 嘉和园推出 30 套经济适用房，单价 1800-2100 元，且购 买条件宽松，本项目蓄客期间 12 组来访客户流失，并均在其购买。 3 ）推广渠道单一，主要依赖人员派单，工作量大，效果较好， 但持续性较弱； 3、民族房问题： 1）少数民族购房首付高、贷款等问题更是对销售有较大影响， 根据银行要求首付至少要付到 30 万元，且必须在事业单位工作方可 贷款，银行对少数民族的贷款审核非常严格， 部分客户不能办理按揭 贷款，导致无法购房。 2 ）少数民族比例超标，且外地少数民族不能购买等因素，对本 项目影响较大， 以上两个问题均对意向购买本项目的少数民族存在一 定限制，导致流失了部分购房客户的流失。 二、客户分析 受剩余户型面积、 房屋总价及政策的影响， 本项目客户突出表现 为地缘性强、稳定收入人群、理性消费三点。具体客户分析如下： 1、购房客户年龄段分析 购房客户数据分析 序 年龄段 已购 127 ㎡客户数量 已购 133 ㎡客户数量 各年龄段占比 号 1 25--35 3 3 18% 2 36--45 12 9 62% 3 46--55 3 4 20% 4 合计 34 100% 由以上数据分析得出： 36~45 岁年龄段的客户占比较大在 62%， 工作年限在 10~20 年之间，工作处于稳定阶段，有一定经济基础， 属于社会中坚力量， 此类客户基