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加油卡大客户的开发与管理 加油卡大客户的开发与管理 2011-07-02 23 03 加油卡大客户的开发与管 理 2011-06-27 00 16 07 商业的本质就是通过有效竞争 创造完美服务 争取客户资源。实际上 对于加油站 无论是国有的还是私企的 不论是连锁的还是 单挑 的 所谓的 日常管理无疑不是以营销管理为核心的。但是 由于受体制、资源、竞争法则 以及区域内客户需求心理特征的影响 对于 走出去开发客户的理解 有一般 性的认识、有阶段性的行动 有目标压力的驱使 也有自我挑战的尝试。但是 对于一个想长期发展的竞争主体 加油站的管理者应该从战略上、规划上 有 目标 有方案 有方法 系统完整、步步为营地面对未来。 加油卡大客户相当于以往与油站签订了相关加油协议的长期客户 加油卡 正式发行以后 这些客户逐步根据自己的客观需求 分别选择了个人卡、单位 卡、车队卡等方式或组合 以新的忠实形态 不断考验着石油公司各加油站的 客户开发与维护能力。为区别于前期研究的终端配送客户 本篇所指的客户仅 限于到加油站实地消费的客户。加油卡大客户 ( 以下简称大客户 )是加油站的忠 实客户 在油站油品销量中占了相当重的比例。 大客户的开发油站的大客户 一部分是客户主动与油站合作 但更多的是 需油站人员积极主动与客户进行沟通 本着 走出去、走进来、以诚相待 的原 则 吸引客户 让客户更多知道成为加油卡客户的好处。客户的开发方法取决 于四个方面的影响因素。一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征 二是员 工的销售能力、工作热情和发展需求 三是公司的财务能力 四是竞争对手的 策略。 起点 市场调查和客户普查 每个片区和加油站对周边政府机关、企事业单位、办公楼、厂矿、社区、 学校、医院、宾馆、饭店、停车场、超市、商场及进站流动客户等进行地毯式摸排 不留空白、不漏过一个客户 详细掌握各类客户用油量、车辆数、消费 特点、敏感因素、目前加油地点、联系方式 找出潜在客户 编写出详细的开 发计划、开发措施、开发策略和需要的政策支持 分层级做好各类型客户开发 工作。 上路 瞄准老客户。 首要任务是固定客户转卡 加油站历史开发形成的固定客户是忠诚度最高 的客户群体 特别是挂账客户 他们已经信赖油站的品牌形象 认可员工的优 质服务 需要员工首先向他们宣传加油卡的功能 让他们尽快知道加油卡安全、 方便、快捷的优点。固定客户转卡一方面避免了加油站收取大量现金带来的资 金隐患 同时可以借助卡系统对客户信息进行全面的维护。 下手 先吃 窝边草 。 带领员工走进社区 发放宣传材料 向客户现场讲解加油卡促销方案。客 户持宣传彩页就近选择发卡充值网点办理加油卡 (持宣传材料办卡可获赠精美加 油卡礼盒一个 同时便于跟踪宣传效果