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拆迁谈判概论 第一节拆迁谈判的特殊性 在我们看来，拆迁谈判在各种谈判类型中是一种很特殊的谈 判。以下就将拆迁谈判与一般商务谈判作一比较： 一、对象可选择性不同 一般的商务谈判，可以选择不同的对象进行谈判，就算是进 行单一招标或选择性谈判，对象也是可以变更的。但拆迁谈判不 一样。在现行体制和管理模式下，拆迁人和被拆迁人都是固定的， 唯一的。个别情况下，拆迁项目转让后，拆迁人变更了，但被拆 迁人仍然是唯一的。 二、参与人的意愿不同 一般的商务谈判中谈判参与人是依据自己的意愿来决定是 否启动、参与谈判，能够选择与不同的谈判对象进行谈判，但拆 迁谈判则不然。无论谈判参与人是否愿意都必须进行谈判，当然， 这个谈判的始作俑者是拆迁人。 三、引起原因和程序不同 因为拆迁行为的引起，在现行体制下必须首先经过行政审批 程序，随后时刻在相关机关的监督之下。一般的商务谈判则与行 政完全没有关系。 四、产生后果不同 拆迁谈判相对于商务谈判最大的一具特征在于若拆迁谈判 无法达成协议，拆迁人可以申请行政机关采用行政强制力保障达 到目的。而一般的商务谈判有行政强制力则是不可想象的。 五、行为性质不同 对于此问题，现在仍然有许多争论，笔者会专节论述。 第二节拆迁谈判的原则因素 拆迁行为以住户搬离原住所、旧房得以拆除为完成的主要标 志（暂且不论安置房屋问题）。但住户搬迁的前提是拆迁行为当 中的双方当事人达成拆迁安置补偿协议。协议是协商、谈判一致 的结果，是双方反复交锋、妥协的文字化表现形式。故而谈判是 拆迁工作中最重要的一个环节。 无论是什么类型的拆迁谈判，我们认为都应当考虑的因素： 一、准确表达想要表达的意思很重要，但更重要的是要让对 方准确理解表达者所传递的信息的真正含义。就算是行为人想故 意表达模糊的信息，这种意思表达也是明确的，明确的表达模糊 的信息。 二、拆迁当中，谁的力量大，谁的谈判权力就大。就具体的 个案和事实而言，我们认为被拆迁人的谈判权力大，这是因为对 拆迁人而言，购买是必须的，没有其它选择，其次拆迁人的时间 压力也远比被拆迁人大。所以说在具体的谈判过程中拆迁谈判是 不平等的。但这并不是说在谈判当中拆迁人就总是被动，相反， 拆迁人从根本上或者说是从宏观上总是处于主动的地位，具体体 现在拆迁人总是主动出击。到底怎么样进行补偿，补偿标准是多 少是控制在拆迁人手中的，如果拆迁人不告知被拆迁人，被拆迁 人是永远都不知道的。 三、谈判环境对拆迁谈判的影响 长期从事拆迁工作的人都有体会，在不同的环境与被拆迁人 协商，谈判效果往往会不一样。这是为什么，我们根据长期实践 与心理学理论来阐述我们的观点。 与被拆迁人协商，无外乎有以下几种环境： 1、拆迁现场办公室； 2、被拆迁人家里； 3、行政机关办公室； 4、除上述环境以外的其它环境； 以上区分我们可以看出，从谈判心理的角度来说是心理优势 不一样而进行划分，实际上我们可以用另外的形式表述可能更准 确： 1、拆迁人心理优势较大的地点； 2、被拆迁人心理优势较大的地点； 3、行政权力影响较强的地点； 4、较中立的地点； 针对上述情况，在准备与被拆迁人协商前应当作以下考虑： 1、如果此次谈判目的是要想被拆迁人接受某个动议，那么 在拆迁现场办公室进行协商可能较容易一些。 2、如果此次谈判目的是想否决被拆迁人提出的某个动议， 那么在拆迁现场办公室进行答复可能较好一些。 3、如果想对被拆迁人进行法律法规或就政策规定进行宣传， 那么在拆迁现场办公室进行较好一些。 4、如果对被拆迁人的安置补偿进行细节调整，那么在被拆 迁人家里或在其它地点可能较好一些。 5、如果与被拆迁人的拆迁安置补偿问题迟迟不能深入，想 了解被拆迁人的真实心理状态，在被拆迁人家里或在其它地点可 能较好一些。 6、如果想深入了解和分析被拆迁人的家庭、房屋、心理等 等情况，在被拆迁人家里可能较好一些。 7、如果就某一个拆迁安置补偿问题需要拆迁当事人双方都 妥