富力都营销方案XXXX-10-9-1(1)1.pptxVIP

;PART1：前期方案回顾;苏州楼市近期成交现象综述;;个案分析1：从整个吴中区乃至苏州市最知名楼盘之一招商小石城的表现来看7月115套，8月115套，9月54套，堪称是整个吴中区表现最好的楼盘之一这个项目持续热销的价值所在：名牌开发大盘效应区位较本案更优低价入市 折扣众多2012年项目年度广告投入达3000万;个案分析2：从吴中区木渎核心版块新起之秀，也是2012年度苏州楼市表现较佳、热销口碑很好的楼盘云山诗意的表现来看7月75套，8月34套，9月约10余套来看这个项目持续热销的价值所在：名牌开发木渎核心地段样板示范效应佳推出婚房88折，大折扣促销，进行广泛的宣传2011年开盘前期广告投放近3000万2012年度广告预算突破3000万;吴中区成交现象综述：1）大量的广告投入，会给项目带来持续的成交，但是如招商小石城这样的知名楼盘，亦没有出现持续100余套的成交量，而是出现成交的正常起伏。2）以低起价、或巨大的折扣吸引客户的楼盘，比如新城金郡，也仍然需要大量的广告去支持，否则很难在吴中区楼市如此大的供应量中，脱颖而出。3）本案竞品，太湖郡自2011年12月开盘，其长达10个月内，总去化量约138套左右，月均去化速度为13.8套左右。;太湖富力都已经做了哪些方式？;销售核心手段;推广覆盖手段（项目周边）;推广覆盖手段（项目外围）;关于销售目标;方案一：以苏州楼市的成交规律及项目的走势来看，众略行对未来四个月的成交目标如下：;方案二：以项目的销售目标及回款目标来看，需要完成如下的指标，未来四个月需完成150套：;正常投放 ;正常投放 ;正常投放 ;推广时间;推广时间;PART2：实现目标的非常规营销思路;销售的核心手段： 大幅度降价并辅以大额成交奖励，是本案刺激成交的唯一方式 除此以外，没有任何方式可以实现短期内大量成交 实施以上方案的焦点在于： 如何大幅度降价，并且不会对前期客户产生干扰，导致引起大量的退房和售楼处被砸等现象，是必须考虑的。;推广的核心手段： 第一个问题：区域内（临湖、横泾）等核心区的客源是否挖掘完毕？ 众略行认为：有购买力的客群，依然没有全面覆盖结束 前期的招街、深入乡镇派单、路演、工地包装后，我们仍然要增加 区域客源的覆盖力度 ;推广的核心手段： 第二个问题：区域周边（木渎、胥口）等核心区的客源是否有覆盖？ 众略行认为：这部分有购买力的客群，我们只覆盖了少量的客源，远远没有挖掘到;推广的核心手段： 第三个问题：项目外围（如吴中区长桥板块、苏州市内，与项目有一定的地缘属性，或是中意本案低价的客户），我们的推广量太少，较少覆盖 众略行认为：这部分有购买力的客群，我们因为推广的量太少，几乎没有覆盖到。;针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下： 售楼处线上销售怎么做？ ;大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上） ;大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上） ;大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上） ;大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下） ;大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下） ;大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下） ;针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下： 区域内（临湖、横泾）未深入挖掘的客户 怎么做？ ;临湖、横泾客户挖掘;针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下： 区域内（木渎、胥口）客户，我们如何 怎么做？ ;木渎、胥口客户挖掘;针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下： 项目外围（吴中区核心区、苏州大市）客户， 我们如何怎么做？ ;项目外围客户挖掘;项目外围客户挖掘;项目外围客户挖掘;项目外围客户挖掘;补充：关于老客户再次挖掘方式;PART3：方案综述;售楼处：来访有礼 周末抽奖 月月表演活动 正常的价格 巨额的馈赠如期举行;售楼处线下： 1）员工特价房（发动甲乙双方一切 资源 2）大型企业团购走出去，一场场 的专场去走 3）2年无条件溢价回购 4）老客户定向推荐;临湖、横泾： 一切可深入拓展的方式 全部去做，售楼处电话陌拜更集中 胥口、木渎： 派单、扫街、短信、团购一个方式