市场营销--销售渠道策略-销售渠道的概念和特征（PPT 36页）.pptVIP

来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 市场营销学 范忠 副教授 第七章 销售渠道策略 [内容提要]企业的销售渠道策略是企业营销组合中的重要组成部分。企业只有在适当的时间、地点，以适当的方式把产品出售给市场需求者，才能保证企业营销和经营目的的实现。而且，渠道策略与企业的其他营销策略紧密相连，渠道策略的选择会直接影响其他营销策略的成败。本章是对市场营销渠道的概括性介绍。通过本章学习，学生应能够：基本了解渠道的概念、类型与模式；能对各类中间商的作用、类型有所了解；基本掌握销售渠道选择及影响渠道选择的因素；掌握销售渠道的基本策略。 第一节 销售渠道概述 一、销售渠道的概念和特征 销售渠道也叫分销渠道，是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 第一节 销售渠道概述 一、销售渠道的概念和特征 销售渠道有以下三个特征： 销售渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户。 销售渠道是一组路线，参与者是商品流通过程中的各种类型的中间商。 第三，在销售渠道中，生产者向消费者或用户转移产品或劳务，应以商品所有权的转移为前提。 第一节 销售渠道概述 二、销售渠道的作用 利用中间商开展企业的市场营销活动，不仅能够减少产品的交易次数，提高工作效率，而且可以节省时间和人力的耗费，降低交易成本，提高经济效益。 第一节 销售渠道概述 三、销售渠道的结构 (一)实体流程 (二)所有权流程 (三)付款流程 (四)信息流程 (五)促销流程 第一节 销售渠道概述 四、销售渠道的模式 (一)消费品销售渠道模式 1、生产者 消费者 2、生产者 零售商 消费者 3、生产者 批发商 零售商 消费者 4、生产者 代理商 零售商 消费者 5、生产者 代理商 批发商 零售商 消费者 第一节 销售渠道概述 四、销售渠道的模式 （二）生产资料销售渠道模式 1、生产者 生产资料用户 2、生产者 生产资料经销商 生产资料用户 3、生产者 代理商 生产资料用户 4、生产者 代理商 生产资料经销商 生产资料用户 第一节 销售渠道概述 五、销售渠道的类型 （一）根据有无中间商参与交换活动，可以将销售渠道划分为两种最基本的类型：直接渠道和间接渠道。 1、直接渠道 （1）订购分销 （2）自开门市部销售。 （3）联营销售。 2、间接渠道 第一节 销售渠道概述 五、销售渠道的类型 （二）根据渠道环节或层次的多少，可将销售渠道划分为：长渠道和短渠道。 1、零级渠道(MC) 2、一级渠道(MRC) 3、二级渠道(MWRC) 4、三级渠道(MAWRC) 第一节 销售渠道概述 五、销售渠道的类型 （三）根据渠道中每个层次的同类中间商数目的多少，销售渠道可分为宽渠道和窄渠道。 （四）根据生产者所采用的渠道类型的多少，可将销售渠道分为单渠道和多渠道。 第一节 销售渠道概述 六、中间商的类型 （一）商人中间商 1、批发商 2、零售商 (二)代理中间商 1、企业代理商 2、销售代理商 3、寄售商 4、经纪人 第一节 销售渠道概述 七、中间商的选择 1、调查行业市场上目前经营该类商品的中间商有哪些类型。 2、确定本企业使用中间商的数目。 3、确定各个中间商特定的营销工作。 4、选择具体的中间商。 第二节 零售商 一、零售商的类型 （一）根据经营的商品类别不同，零售商主要包括 1、专业商店 2、百货商店 3、超级市场 4、方便商店 第二节 零售商 一、零售商的类型