实战营销策略与技巧（推荐PPT169）.ppt

实战营销策略与技巧;中国营销的困惑;营销三要素：管理、秩序、创新;每一次营销活动的研讨;中国营销五大流派;经济、简捷、高效、安全的营销模式; 课程大纲;一、市场营销策略设定;1、SWOT汇总; a、机会和威胁分析;消费者购买行为变化;竞争者;分析个别竞争者;市场总需求分析;b、长处和弱点分析;掌握企业状况;2、营销目标及目的;目标SMART原则;评估目标的优先顺序;评估营销目标;3、设定营销策略;企业和策略领域;经营资源决定竞争地位;企业竞争策略;4、设定营销组合策略;现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C;产品（消费者解决方案）;产品策略;价格策略（消费者成本）;促销策略（与消费者交流）;促销组合;促销的方法;渠道策略（方 便 性）;5、营销活动方案;广告计划方案;新品上市方案;经销商辅导;消费者促销;经销商辅导;销售人员促销;二、营销策略的实战技巧;1、合理定价策略;低价营销的典范;高价营销的典范;服务定价的方法;定价缺陷诊断;2、市场定位策略;定位技巧;定位六大误区;定位理念;3、品牌广告策略;好广告能脱颖而出;20年经营广告歌回放;中国品牌轨迹;中国品牌九大误区;品牌广告理念;4、营销通络策略;营销最后一公里的关键是——;与经销商博奕还是合作;终端营销模式三要素;5、竞争对手策略;进攻策略和防御策略;领跑与跟进;6、促销推广策略;成功营销的七大原则：;7、服务客户策略;处理顾客异议;客户服务的四个误区;三、营销组织管理运作;（一）、销售管理的现状分析;销售管理的基础;中国企业销售管理的困境：;销售管理不足的原因;企业与销售人员谋求利益;企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）;中外企业销售管理的差异;中外企业在销售上的差别;中国企业销售管理变革;控制销售管理的两大资源;销售管理体系;（二）、销售团队建设; 有效激励系统;一群人是群体不是团队。 团队是有共同愿望、价值观、清晰目标、 相互协作、自我管理、开放沟通、持续学 习、创新精神、高效运作。 团队的“智商“概念：学习型团队。 团队销售策略：推销会议、讲座、研讨会 联谊会、现场展示会集体作业方式。; 市场部与销售部： 市场部：市场调研、企划情报和营销规划。 销售部：产品销售、客户联络 、分销渠 道管理，着眼于企业的短期销售目标。 职能不同、目标一致、 协调合作。; 招聘人才:; 职位要求:; 招聘渠道:; 甄选人才：; 面试评估表; 人员培训：;培训是最好的礼物;培训是最好的礼物; 培训内容：; 培训形式、安排、评估：; 学员培训记录; 培训计划;（三）、销售管理的运作;1、营销经理的管理职责;管理人的职责;营销经理的绩效项目;管理分析与决策方法;2、客户关系管理;CRM四大功能;什么是客户的质量？ ; a．收集资料 ;b．分类、分级与建立模式 ;c．规划与设计营销活动 ;d．标准营销行为的测试、执行与整合 ;e．实行绩效的分析与衡量 ;处理好客户关系的十二大法宝;8、微笑就是财富。 9、间接提醒别人－－ 良药甜口利于病。 10、给人以崇高。 11、让别人自己下结论，不要 让自己的想法强加给别人。 12、用差异的原则来对待每一个人。 ; 3、标准营销例会;实际上，很多企业片面地追求 “营销绝招”，往往忽略了诸如： 营销例会 市场检核体系 市场信息快速反应系统 业务员的管理办法 量化奖惩制度 标准推销流程; Ⅰ、营销例会常见的问题; 因为作为例会主持人的营销经理，连营销例会只允许检讨自己的错误，不允许指责别人这条最起码的原则都不懂。;在一家企业的营销例会上，各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上是如何如何优惠，搞的老板脑门直冒汗，最后群起而攻之，强烈要求降价、加奖金。; 业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦……这本应是业务员的工作特点，营销例会不许再唠叨。;还有一些企业在开营销例会时搞一言堂，业务员本来辛苦一个月了，好不容易“回家”了，却遭到老板一顿臭骂。 臭骂是最无能的表现。要研究问题，找出办法，办法总比困难多。;很多例会业务员泛泛而谈多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等，从来不谈主观原因和努力程度。; 大部分企业都是一月一度例，趁此机会给业务员报销差旅费。有些业务员就把例会当成了报销会，除了报销什么也不关心，报完销就走人。; 我参加过一些例会，目的