北京同仁堂化妆品销售人员销售能力培训基础手册.docVIP

北京同仁堂化妆品销售人员销售能力培训手册 导言 一， 成功关键在和能力： 大家在很多企业工作过，我们全部会发觉一个情况：一样企业，享受一样销售政策，销售一样产品，可是业绩却有做好，有做坏，为何业绩会如此悬殊呢？大家全部会说：因为能力不一样，所以业绩才会相差悬殊。 对，关键在于能力。不是全部些人全部适合做销售，也不是全部销售人全部能成功。从销售人员个人角度来看，决定其业绩高低原因有她基础素质、观念、能力等，不过对业绩起到主导原因是能力。 有些人把能力和素质混为一谈，其实二者是不一样。能力能够在短期内培养，而素质是在短期内无法培养。 能力是什么？能力是面对困难态度和处理困难能力。没有困难就没有能力表现。只有不停面对困难，才能不停提升能力。 我们编辑这份教材目标意在提升大家销售能力，至于素质需要大家以后不停层学习提升。（素质是一个人文化和修养表现，素质包含很多方面：文化知识、社会观、人生观、价值观、道德观等，素质改变从两个方面改变开始：思维方法和生活细节。曾经有些人说过想成为何样人，你就应该知道这类人思想和生活方法。） 二， 选择销售就是选择一直于压力和挫折相伴。 营销界有一句名言：销售不是人做，而是神做。销售工作做了几年，你就是得到高人了。我们有很多人认为销售行业是进入门槛很低行业，我们有很多人在没有准备和计划情况下进入了销售行业，今天我要告诉你们：销售工作充满艰辛和痛苦，任何人从事销售工作全部避免不了要碰到失败，所以销售人员必需有一个锲而不舍精神。在和困难做斗争中，销售人员业务水平、谈判能力、沟通能力、销售技巧全部会得到提升。 三， 销售也需要专业，专业销售才能赢业绩。 我们有很多销售人员全部在埋怨，全部在寻求借口，当用户不选择她产品时，她们就会找借口，接口有很多：品牌不够响、产品没有广告、利润空间低、售后服务不好等等。我们来分析一下：品牌大产品没有利润空间，广告费用厂家不会白拿折扣也会高，售后服务需要回款支持，所以不管你做大企业产品还是小企业产品，全部会存在困难。在当今这个卖多出买市场，同类产品比比皆是，销售专业关键性越发关键。 先做销售教授，再做销售赢家决不是一句空话。 第一章 销售人员入门必修课：自我管理和自我计划 在猛烈竞争社会，无处不存在竞争，一样产品，一样企业，一样学历人才比比皆是。销售人员必需首先对自己职业生涯进行有效计划和管理，只有有效计划，你才能明确自己发展方向，只有明确发展方向才能摆正自己位置，端正心态，明确自己职业目标，勇敢面对多种挑战。在做好计划之前我们要明确定识到下几点 第一节：认识销售。 1，认识销售职业。可能你刚刚进入销售行业，可能你已经在销售行业摸爬滚打和好几年，你可能常常问自己销售人员到底要含有哪些能力？先不要讲含有哪些能力，我们先要认清销售人员角色。（认清自己，才能找到自己位置，才能确定自己要去目标地，才能找到正确方向。） 销售是最有前途职业：市场需求紧缺（今天市场是买方市场，任何企业，任何产品全部需要销售人员）薪酬回报丰厚职业（付出和回报成正比，收入上不封顶）、最具发展前景行业（自己没有本钱，销售却能够让你积累人脉，积累网络，积累资源，快速实现自己价值。） 2，认识销售工作。 （1） 什么是销售？销售就是经过专业知识发觉用户需要处理问题或某种需求，然后经过展示产品和服务处理用户问题或满足用户需求过程。 （2） 销售人员应该饰演什么角色？销售人员是顾问：销售人员是用产品和服务来处理问题人，而不是寻求产品买主人。成为用户顾问，才能发觉用户存在问题，才能处理用户存在问题。销售人员是医生：医生治病过程：检验、诊疗、开处方。销售人员就应该和医生一样。销售人员是教授：优异销售人员知道很多专业知识，给用户更多良好提议，愈加好服务，优异销售人员能够明白用户心声，了解用户真实想法，让用户认为不从她手里购置产品就会有负罪感。 （3） 销售人员和用户之间关系。销售人员是经过专业服务给用户提供了问题处理方案人。没有用户就没有销售人收入。用用户喜爱方法对待用户，才能建立双赢合作关系。当我们做好以上两步以后做到第三步：做好职业计划。 3，做好职业生涯计划。 人如同在大海里航行，只有目标明确才能抵达成功彼岸。要做事，先立志。确定自己长、中、近期奋斗目标，树立远大理想，确定正确人生观、价值观，才能调动自己最大主观能动性和奋斗激情。 （1） 设置有效目标。一，要具体。二，要可行。三，过程要能够监控。分成阶段小目标。 （2） 要会用WHAT,(你要达成什么样目标，一定要将目标量化，只要量化你就会发觉哪些已经完成，那些还要努力)WHEN,（你要什么时候完成）WHERE,（完成目标你需要利用哪些场所）WHO,（促成目标相关人物）WHY（明确为何要这么做）,WHICH（是不是有不一样选择方案）,HOW（选择什么方法）,HOW