地区市场建设与分销管理的核心技能训练1.ppt

如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力 市场横向培育 --- 扩大网点规模 ◆ 选择市场横向培育对象 ◆ 合理布局一级分销商 ◆ 消灭市场空白地区 ◆ 支持和配合一级分销商开发二级市场 ◆ 有效终端网点的密集开发和销售 ◆ 同质产品系列化和多样化 如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力 市场深度支持 --- 改善分销品质 ◆ 折扣有限 — 奖励无限 ◆ 分销成员培训与沟通 ◆ 支持分销商进行二级网点访问与辅导 ◆ 实施终端辅导和支持 ◆ 加强广告和推广支持力度 ◆ 典型样板的推广 渠 道 问 题 的 解 决 方 法 渠道的两大问题 横向冲突与垂直冲突 ★ 渠道冲突的危害 ★ 横向冲突的类型与原因 ★ 垂直冲突的类型与原因 ★ 渠道冲突的根本原因 渠 道 问 题 的 解 决 方 法 横向冲突的 处理之道 ◆ 横向冲突二大典型方式 “跨区”销售与“降价”销售 ◆ “降价”销售行为处理的六大方法 □价格预防 □责令改正 □促销限制 □供货提价 □扣除奖励 □取消资格 ◆ 如何处理跨区销售行为 1 、所跨区的区域类型和市场阶段 2 、不同类型区域的处理方法 3 、跨区销售行为的处理要则 渠 道 问 题 的 解 决 方 法 垂直冲突的 化解要术 01. 垂直利益冲突的类型 ◆厂商与一级分销商之间 ◆各级分销商之间 02. 与一级分销商处理要领 ◆坚持既定原则 ◆合理分销商利益 ◆建立异议标准 ◆实施互换式激励 03. 处理分销商间的矛盾 ◆关注 ◆给出建议 ◆引导与沟通 渠 道 问 题 的 解 决 方 法 渠道发展趋势 ☆ 渠道结构扁平化 ☆ 分销商成为厂商的“销售”队伍 ☆ 地区性专业化服务 ☆ 地区市场战略性合作 ☆ 与分销商形成合作性伙伴 与代理商相处的艺术 ★ 代理商的价值与作用 ★ 管理代理商的关键环节 ★ 区域经理管理要领 代理商渠道特点 经营限制 --- 品牌、区域、产品、行业等方面受到厂家限制 授权方式 --- 代理或经销、地区级别、独家与非独家等 渠道限制 基本利益 --- 享受厂家的折扣、返利、奖励与各类补贴等 经营模式 --- 发展二级网络客户，批发产品获得市场利益 经营利益 基本条件 --- 资源、人员、行业经验、场所与设备等 评估条件 --- 信誉、实力、网络、市场观念与管理能力 条件评估 常规支持 --- 广告、推广、技术、二级网点支持等 重点支持 --- 辅导与培训、局部竞争支持、激励支持等 市场支持 横向冲突 --- 跨地区销售冲货、降价销售等行为 终向冲突 --- 渠道纵向成员之间的利益冲突、合作冲突 管理重点 渠道优点 --- 利用市场资源，减少成本与风险、迅速推广 渠道劣势 --- 渠道稳定性差，难以进行统一性管理 渠道优劣 代理商渠道的销售方法 代理商选择 代理商支持 代理商管理 01 、代理商客户目标搜寻 02 、代理商情况调查 03 、代理商选择评估与甄选 04 、代理商谈判与合作签约 01 、广告、推广、技术等方面支持 02 、产品选型、上架铺货等经营支持 03 、网点开发与管理支持 04 、管理辅导、成员辅导与培训 05 、激励支持与促进 01 、地区与代理商信息管理 02 、代理商政策管理 03 、代理商执行管理与监控 04 、代理商管理评估与分级管理 05 、代理商问题处理与调整 代理商渠道对人员的要求 基本要求 01 、熟悉地区或行业市场状况 02 、明确地区市场分布和发展趋势 03 、了解地区风俗民情与人貌 04 、了解地区竞争和竞争品牌情况 05 、了解行业代理商相关情况 专业技能 01 、代理商寻找与评估、甄选方法 02 、代理商开发、合作谈判 03 、代理商沟通、辅导、培训 04 、地区市场支持 05 、代理商激励与促进 06 、代理商冲突处理之道 07 、代理商客情关系保持 代理商选择 信用能力标准 产品能力标准 销售能力标准 经营能力标准 实际 选择 标准 制定 信誉、声誉、财务能力等 产品系列、质量、价格与控制等 区域、网络、队伍、设施、业绩等 人员素质、管理现状与认识等 关键要素 ☆ 代理商对区域市场的发展性认识 ☆ 懂得如何操作区域总体市场 ☆ 代理商清楚自身的角色和合作规范 ☆ 相应的二级主干网点和销售人员 代理商选择 实务 要领 选择合适的代理商标准 ◆ 从代理选择要素中选择具体的项目标准 ◆ 设计各项目评分标准和占总分的权数 ◆ 搜寻区域代理商目标 ◆ 通过各种方法实施调查 观察、临店、行业口碑、二级网络等 ◆ 筛选出合适的代理商 代理商评估 选择期评估 合作期评估 目 的 在于选择合适的代理商 1. 在于鉴定代理商的发展性 2. 对代理商实施分类管理 评估原则 ◆ 不能只对代理商业绩进行评估 ◆ 要注重代理商潜力和基础方面 ◆ 要结合代理商区域市场潜力 ◆