销售没冬天经典教学文案.doc

PAGE PAGE 2 销售没冬天 ☆.市场不相信眼泪，职场也不同情弱者。 ☆.打开客户心门最直接最有效的办法就是赞美你的客户。 ☆.风生于地，起于青萍之上。 ☆.不谋万世者，不足某一时；不谋全局者，不足谋一域。 ☆.带领团队衷心比能力更重要，宁要一条衷心的狗也不要一条离心的狮子。 ☆.对于一个订单，首先要搞清楚是总包方选择并采购产品还是由业主指定品牌。总包方注的是利润，是价格，业主在乎的是产品质量。 ☆.每个人都有巨大的力量，但很多人往往将主要精力放在烂七八糟的事情上，而这些小事让他忘记自己要做什么，以致最后一事无成。 ☆.上门推销的关键是能和客户成为朋友，打成一片。 ☆.老是重复错误的销售方法那是愚蠢的，要善于总结为什么不被客户接纳，这样才会进步。 ☆.正面阵地如果短期确实无法攻克，那么就一定要攻击其两翼之薄弱。 ☆.销售水平的四个阶段： 1.利器无意 2.软剑无常 3.重剑无锋 4.木剑无滞 前三个阶段的销售时靠“推”来完成，而后一阶段则是靠“拉”。 ☆.和客户打交道如同我们在森林里迷了路，要想走出去就必须提高自己，使自己站在最高处，这样观察了森林的全貌自然就知道怎么怎么出去了。 ☆.经常看到销售员第一次见到客户就拼命介绍产品，介绍企业，试问客户跟你不熟悉，不把你赶出去就不错了，他会认真听你的介绍吗。 ☆.提高自身修养： 1.100%签订合同的基础是控制全局，所以要懂得什么是控制全局。 2.控制全局的基础是要明白什么是全局，和我们销售有关的全局是什么。 3.知道什么是全局的前提是必须知道什么是局部，是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。 4.知道局部的前提是搞定局部的这些人。 5.搞定关键人的前提是善于鉴定人、要敏感、能和客户拉近距离。 6.要具有这样的能力要多跑客户、善于总结。 ☆.第一次拜访客户要在事后1-2天发信息货打电话，感谢他的接待以及以后请他吃饭之类的。方便为以后接触做后续。 ☆.每次拜访客户都要有一定的目的性，谈话就是服务于目的。比如，采购时间、采购内容、采购方案。 ☆.感觉落后于竞争对手了，不妨打破常规，把局面搅浑，乱中取胜。 ☆.在业务员的销售生涯里对客户的拜访频率非常重要。按客户的采购时间客划分：1.最近半个月采购 2.两个月内采购 3.两个月以后采购。两个月以后采购的半个月一次即可；两个月以内采购的要一个星期一次；若是最近半个月内采购则要天天在客户那。 ☆.要想得到人生的成功，就要啃下难啃的骨头。关键机会的一次成功抵得上普通几倍、几十倍的努力。 ☆.怎么判断该不该拼搏的标准： 1.有权 2.有钱 3.有大的需求。 ☆.真正的营销高手去拜访任何一个客户都是抱着必胜的信念，一定要拿到订单的信心，然后仔仔细细做好销售每个销售环节的每个步骤。 ☆.成功者不抱怨，抱怨着不采购。 ☆.第一名不一定是实力最强的，而是关键时刻表现最好的。 ☆.我们的客户没有傻瓜，你真诚的对他，他也会真诚的对你。 ☆.拿下小客户靠做人，小客户没有大利益冲突；拿下大客户靠方法靠谋略，因为大客户利益巨大，局面也更复杂。 ☆.五步销售法 1.搜寻客户 2.接近客户 3.引起客户的兴趣 4.激起客户的欲望 5.满足客户欲望 ☆.把销售堪称改变自己命运的机会而不是工作。 ☆.尊重他人是必须的，有时尊重他人就是对自己的不尊重。 ☆.成功销售的技巧： 1.通过各种渠道来获取目标客户的信息。 2.拜访前作必要的包装，随身带些小礼物。 3.提前预约。 4.初次拜访不要指望一次就能搞定客户，主要是投石问路。 5.只要客户有时间，可以多聊。 6.拜访时间要掌握好分寸。 7.临走时一定要和相关人打招呼。 8.承诺的事情一定兑现。 9.永远给客户留下诚实可靠地印象。 ☆.人最忌讳交浅言深。 ☆.销售说话的三种限制： 1.人，话要给懂的人听，要给需要的人听。 2.时机，有些话时机未到说了是轻浮，有些话应该说而没说那是误事。 3.地点，不要再办公室里和别人窃窃私语；同样在私底下还说些在办公室说的话那叫愚蠢。 ☆.客户性格分类： 1.喜欢说活泼型追求瞩目与喝彩，反感约束让他多说话，明确支持他，多说些汤他高兴的话。 2.喜欢听懦弱型追求平稳和被人接受，担心突然变化不急于获得他的信任，帮他设定一个目标，热情鼓动他。 3.冷静分析利益型追求认真准确，做事一丝不苟向他提供周密严谨的技术方案，遵守承诺，以干练的形象示人。 4.不耐烦权力型追求支配地位和效率，担心被强迫，被命令采用开门见山的处事和说话风格，承认他是领导他是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。 ☆.销售三术之一 1.“察”是观察，是洞察。察己，察客户，察竞争对手，洞察他表面行动的内在含义。 2.“异”就是差异化，通过对比总结出来的异，其实就是卖点，就是客户买你的理由。