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一、名词解释 1、销售管理 销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理 2、SPIN销售接近法 这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问题；Problem （3）I—实质含义Implication (4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。 3、AIDA（爱达）模式 AIDA（爱达）模式 海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。 爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。 是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。 4、销售三角理论 这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G (goods)，相信自己所代表的公司E (establishment)，相信自己M (man)。简称“GEM”（ 吉姆）销售公式。 5、销售报酬 是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。 6、销售区域 是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。 7、销售计划 是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。 一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指 8、客户关系管理 客户管理的定义：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。 客户关系管理的内涵 定义：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。 内涵：1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制（企业管理） 2、是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，或可增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块。 包括：销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。 3、是以顾客需求为导向的企业战略。 二、简答题：（本题共24分，每小题8分） 1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？ 第一，思维观念发生了变化。 第二，职责发生了变化。 第三，职业要求的能力发生了变化。 第四，角色发生了变化。 2、利用中心人物法 是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。 依据的理论是心理学的光辉效应法则。 利用中心人物法的优点： （1）集中精力。（2）利于成交。 利用中心人物法的缺点： （1）中心人物难以寻找。 （2）中心人物难以确定。 利用中心人物法的适用范围： 此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。 3、事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？ 销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。 事不关己型 表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。 原因：主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。 改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。 4、寻找潜在顾客的原则 （一）根据产品特征确定销售对象的范围； （二）设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法； （三）建立顾客档案； （四）利用各种机会寻找顾客。 5、SPIN销售接近法 这是尼尔·雷克汉姆创立的。 顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问题；Problem （3）I—实质含义Implication (4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。 6、试简要阐述销售的涵义。 销售简单地说就是出售商品。 销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。既包括出售产品也包括销售信息发布。 广义的销售包括人员销售和非人员销售。狭义的销售仅指人员销售。本课程的销售指人员销售。 7、顾客资格审查的主要内容有哪些？ （一）顾客购买力的审查 顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。 顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。 （二）顾客购买需