药品的品类管理的难易.doc

药品的品类管理的难易 品类管理引入国内已经整整10年。1997-2000年是概念导入阶段，国内的零售商开始接受宝洁、可口可乐等国际化供应商所宣传的品类管理的理念；2001年到2004年是试行阶段，许多零售商与供应商合作开展了小范围的合作试验，取得了一定的效果；2004年到现在，由于零售竞争环境恶化和品类管理在大面积推广方面的诸多难处，虽然零售商们都承认品类管理的诸多益处，但品类管理的推广还是陷入了反思整理阶段。在此，我们简单解析一下品类管理的四益、四难，以此促进我们的品类管理工作。 益处一：商品选择易 由于品类管理以目标顾客为中心，一旦零售商明确了自己门店的目标顾客群，那么就很容易确定商品宽度和深度、商品的价格带区间、品牌范围、规格特征、质量要求等，采购人员就可以在商品规划的范围内去选择，不必在为是否引进有机商品、进口品牌之类的问题苦恼了。 益处二：市场竞争易 价格竞争方面由于商品引进效率高，单品的产出高，很容易获取进价优势，另外商品选择时有意识的进行了差异化，所以价格竞争优势明显；主题促销活动方面，由于目标顾客特征明显，采用针对性的主题活动可以有效的增加顾客满意度和忠诚度，比如可以开展会员促销、开展小区促销等；服务竞争方面，针对目标顾客的特征，零售商可以提供针对性的服务措施，比如是以免费巴士为主还是以提供免费停车为主还是自行车保管设施；是否采用免费送货上门服务等措施。 益处三：商品陈列易 商品的陈列也许是连锁零售商最难统一管理的内容，但是货架的空间管理对于零售商来说是最重要的资源管理。是零售商控制供应商，达成经营指标最重要的资源，由于品类管理对商品实行统一引进，统一管理。如果借助商品陈列的专门软件进行陈列图管理，那么就意味着零售商可以按照自己的需要随时． 调整陈列，也就意味着零售商掌握了供应链上的主动权，可以大幅度提升零售商的竞争力。 益处四：库存管理易 由于商品繁多、商品的生命周期偏短的原因，零售商一直为库存大、滞销品多、损耗难处理和断货率高等因素困扰，品类管理首先从源头解决了商品选择和订单的合理性问题，减少了库存的危险系数，另外由于规范了商品陈列和促销，所以也让库存结构更加合理，降低了断货对销售额影响，配合商品的盘点制度，损耗也得到了很好的控制，同时也会节约大量的人力资源成本。 难处一：领导参与难 品类管理对任何一个零售商而言都是一场深刻的变革，他不仅涉及到商品的引进和淘汰、陈列、价格、促销、库存管理等技术方面的变革，也涉及到采购、信息、人事、财务、配送、营运、门店等部门的工作流程调整和职能的转化，所以必须有高层直接参与，必须坚持自上而下的推广原则，否则变革没有成功的可能性，但现实是许多零售商的高层无暇顾及此项工作。 难处二：研究顾客难 许多零售商愿意在市场促销上浪费大量的资源，宁愿在门店装修和设备更新上花大量费用，却不愿意花一点成本去研究自己的顾客，因为促销和固定资产的投入是可视的，而顾客研究似乎有点务虚，所以零售商往往并不清楚自己的上帝是什么样子，品类管理的中心就变得模糊不清了，后期的工作也就无法保障。 难处三：利益统一难 品类管理涉及到供应商和零售商的根本利益，竞争性品类的供应商都想通过品类管理增加自己的陈列面积，优化自己的陈列位置；零售商不同部门之间也难达成一致，采购卖排面来增加收费，而出费用的供应商往往销售不好，门店不满意，所以很难达成一致；零售商和供应商之间往往因为排面分配、费用承担等原因也很难达成一致，三方同时满意的可能性是不存在的，所以会增加 品类管理推进的难度。． 难处四：卖场维护难 品类管理是按照20：80原则等工具分析出来的，兼顾的是共性原则，各门店会以门店的差异为理由拒绝执行等情况常常存在；由于执行陈列图后，门店的高断货率等管理弊端会暴露出来，门店也不愿完全执行，而门店又恰恰直接面对消费者，最能影响品类管理的结果。 要享受品类管理的四益，必须克服四难，否则推进品类管理工作的任. 务是不可能完成的．