医药代表工作知识演讲稿.ppt

医药代表是...我是时间经理！我是区域经理！ 恭喜各位都已荣升经理，资源由你调配，客户由你管理 医药代表工作知识 ︵。︵ * 课程介绍 培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧 程序： 讲解概念、研讨、分享经验 期望： 将所学灵活应用于区域工作 ︵。︵ * 工作计划 区域分析 课程内容 MICS的角色和职责 1 区域管理概要 2 指标分解 ︵。︵ * 医药代表的产生 医药代表产生的时间： 19世纪中叶 医药代表产生的背景： 工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争 ︵。︵ * 医药代表的发展 最早产生医药代表的国家: 美国 较早的国家： 欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本 较晚的国家： 如亚太地区的国家、非洲国家 ︵。︵ * 医生获取医药信息的来源： 医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它 70% 15% 10% 5% ︵。︵ * 从医药代表拜访获取的价值 信 息 ︵。︵ * 理想医学解决方案 利益 完成、超额完成销售目标 辉瑞医学信息沟通专员的职责 ︵。︵ * 你心目中优秀的MICS是……… ︵。︵ * 医生心目中优秀的MICS是…… ︵。︵ * 产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识 ︵。︵ * 工作计划 区域分析:医院分析/客户分析 课程内容 MICS职业介绍 1 区域管理概要 2 指标分解 ︵。︵ * 区域管理的目标： 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。 Resources is limited, Opportunities are unlimited ︵。︵ * 工作计划 区域分析:医院分析/ 客户分析 课程内容 MICS职业介绍 1 区域管理概要 2 指标分解 ︵。︵ * 医院分析 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） 医院特色 辉瑞销售现状及基础 竞争对手信息 商业渠道 ︵。︵ * 客户分析 科室人员结构、轮值班情况 个人行程 专业 学术观念、学术水平 用药状况 科室风格 人际风格 与公司的关系等 ︵。︵ * 正确选择客户的重要性 准确的 选择客户 ︵。︵ * 正确选择客户的重要性 假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最低潜力10%的医生的30 到 40 倍。 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。 0.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 拜访频率 医生潜力 拜访频率 医生潜力 准确的 选择客户 ︵。︵ * 对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带来适当回报的医生 正确选择客户的重要性 准确的 选择客户 ︵。︵ * 处方客户： 非处方客户：N 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长 院办领导、药剂科主任、非处方KOL 医务科、医教科 客户分类 ︵。︵ * 评估处方客户潜力 评估潜力: 处方量 病人数 处方习惯 市场销售数据 潜力 准确的 选择客户 ︵。︵ *  评估处方客户支持度 评估支持度: 辉瑞产品市场份额 治疗某种疾病时，辉瑞产品的使用频率 辉瑞产品的特性对医生的重要程度 支持度 潜力 准确的 选择客户 ︵。︵ * 处方客户分级 高潜力 低支持度 低潜力 低支持度 低潜力 高支持度 高潜力 高支持度 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 潜力 支持度 A B C D 准确的 选择客户 ︵。︵ * 客户分级的范围 全国 区域 1,...,n 对全国范围内的所有医生进行分类 对每个