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中国只有两种白酒－－真 年份与假年份 在中国大地上，在传统认知中，西北这片广阔的土地是没有好酒的，提到西北大漠，我们的 遐思中常常泛起壹幅苍凉而又旷远的景象：铁关锁沙城，大漠催人征。边塞驼铃远，回雁归 声声。但这不是真实的现实场景，经过改革开放 30 年的发展，很多东西、事物不再是我们 印象中的苍凉而又旷远中的西北大漠历史印记，岁月已经改变了很多自然的刻痕，精彩和优 美在人间悄悄地回荡着。 大观园的壹个电话 2007 年 5 月 7 日，我们壹家三口在北京红楼梦大观园游园，下午2 点钟左右接到壹个来自遥 远西北的电话：喂，赵总吗，你好，我是甘肃巨龙实业集团酒泉汉武酒业的刘经理， 。 汉武酒业的现实基本状况如下： 河西走廊的大型白酒国企，4 年前转制为民营企业，被西北著名的大型民企巨龙实业集团收 购转制，拥有四大系列产品：汉武御、酒泉、神州（形状为神州火箭形）、英雄，转制前壹 直以中低端为主，畅销酒泉、嘉峪关地区，拥有极大的市场分额；由于转制前销路下滑厉害， 积压了很多产品，特别是仍库存有 6000 吨原酒，最少也是 8 年之上了，多的长达 15 年之上； 有壹个在本地非常有影响力的 “龙马宝穴” ，风水极佳，储藏酒的老熟效果极为优良，是陇 上最大的陈年原酒基地，每年壹次的开坛仪式影响巨大，传播很远，到访嘉宾每人都会为能 获得壹点龙马宝穴的穴藏原酒而如获至宝；转制后中高端市场分额有所提升，可是销量主要 局限在本地，难于走出去。 销售手法主要仍是最见实效的渠道奖励压货办法，壹年之中的几个年节和针对精品的反击 挤货也做得及时有效，除了白酒三大招以外其他的手法运用得不多。由于压货太多，过于追 求短期效益，目前在酒泉及其下属地区成熟产品价格过于透明，砸价厉害、各级渠道利润微 薄，渠道及零售商推销积极性很低，很多零售刻意隐藏汉武酒去推别的利润高的竞品甚至杂 牌。 近 3 年来，以几个老国家名酒为代表的川酒阵营大举进军河西走廊，酒泉市场也受到不小 的冲击，形势严峻。尤其严峻的是：老国家名酒在地方经销商的操作手法下，开始针对性地 运用 “原始手法” ，买断手法下沉，公然推出 “只要你不卖和不摆放汉武酒，我壹家店壹个 月给 300——500 元不等的现金” 。这壹招壹出，立即对零售渠道产生立竿见影的效果，汉 武酒受到了前所未有的挑战，市场开始有所明显下滑（由于汉武酒在酒泉地区巨大的影响力， 它的主要终端销售渠道是零售店，在本地区，由于城市规模、品牌力、价格透明，所以，酒 水自带率非常高）。 营销人员的销售概念中主要仍是推销观念，以见得见的利益刺激为销售手段，对于品牌的 积累和依靠品牌力打江山认识有限，所以，产品走出去以后，大多数人不知道怎么办，常见 的套路不大见效，营销中心从上到下壹时之间也拿不出太好的办法。 由于汉武酒厂在酒泉市的巨大影响，酒泉市主要领导给予了很高的期望：尽管改制了，可 是汉武御这个牌子可不是你壹个人的牌子，这可是全酒泉市人民的啊！你们要想办法走出去 啊！所以，汉武品牌仍面临着政府的殷切期望既需要走出酒泉走向更广阔的天地。 刘经理明确了俩点：我们已经跟国内 10 余家咨询 X 公司进行了接触，3 年前仍聘请过国内某 著名的快销品营销 X 公司做过咨询，当下希望找到壹家真正对酒水有运营实力的咨询 X 公司， 主要完成俩大任务，壹是成功地启动兰州市场，二是对酒嘉地区（酒泉、嘉峪关）成熟产品 进行科学有效的提价和渠道梳理。刘经理希望我能对该 X 公司产品的前景写壹个破局营销的 框架性思路，能够不是很详细的，可是必须有壹个大体的框架，他好向集团领导推荐。应 的要求，刘经理于 5 月 14 日发来了企业介绍和相关市场资料，且嘱咐我这个东西写得越快 越好，因为集团领导希望能有个快速的交待。我于 5 月 16 日早上花了壹个小时时间写了壹 个简短的文字材料表述了我对汉武酒业如何可行的发展前景建议，且针对中国目前地产酒的 运营状况特地表述了壹个观点： “值得注意的是，地产酒不要轻言走向全国” ！事后大家告 诉我，集团的主要领导恰恰就是由于这句话认定了我，且愉快地邀请我前来壹叙：这个人懂 酒，是个内行！其他的动不动 1 年内走向全国、2 年走出亚洲、3 年走向世界的咨询 X 公司 根本不懂酒是自欺欺人！ 5 月 20 日上午我就飞往了兰州，按照汉武酒业的安排，这壹次来了咨询X 公司的老师，首站 是兰州，先走访壹个下午，晚上再赶往酒泉，第二天在酒业 X 公司石总经理的陪同下走访酒 泉及其下面相关的代表性市场，晚上就开始了正式的洽谈：壹天半之行，经过很多观念碰撞 和分析解答，对于赵老师我们十分佩服