货架管理与陈列.pdfVIP

货架管理与陈列 制作：张卫国 2010-10-19 前言 • 什么是货架管理？ • 货架管理是一种建立在消费者行为研究基础 上，以市场研调数据为决定标准的陈列管理手 段。她能促使超市各品类的销售及利润实现最 大化。 • 什么是陈列？ • 陈列是货架管理中最重要的课程之一。它是指 将消费者喜爱的商品摆放在卖场中最佳的位 置，以增加销售机会，提高销售业绩，改善和 活跃店面形象。 2010-10-19 消费行为与货架管理 • 现代渠道的发展，传统渠道的萎缩以及销售通 路的扁平化是现代销售的必然趋势。随着国民 经济的增长，超市、量贩店、便利店开始迅猛 发展。 • 良好的货架管理能使公司在现代渠道的业绩得 到增长。它的好处是：直接有效、低成本。 • 好的货架管理能使产品自己说话。它就象一个 不领工资的促销员或是业务员。 2010-10-19 明年多了一个销售大区 • 这个大区是：科学的货架管理。 • 成功的货架管理会比原先的销量至少多 18~20%。 • 想想看，如果农夫山泉在全国现代零售 终端中的总销量为2亿元的话，那20%就 是4000万，这足以相当于一个大区的销 量了。 2010-10-19 定位 • 铺货：如果产品根本没有分销，如何进 行货架管理？因此，我们应强调分销的 重要性 • 货架管理：分销到位后，产品必须正确 地陈列在货架上。 • 品类管理：品类（饮用水类）中产品的 数据分析和管理。 • 促销：合理成本下的促销是创造良好业 绩的加速器。 2010-10-19 消费行为的研究 • 美国的调查资料： • 在1960年，在家用餐所需的准备时间平均为 2.5小时；而在1990年已缩短为15分钟。 • 所以对消费行为的研究是我们销售人员必修的 课程之一。 • 从购买行为来分析可分为 • 1、计划性购买：即指明某项产品并购买 • 2、部分计划性购买：即只选定某一品类产品 • 3、非计划性购买：即冲动性购买 2010-10-19 购买行为分析 计划性 部分 非计划性 购买 计划性 购买 购买 总体 34% 13% 53% 杂志 12% 4% 84% 零售类 17% 15% 68% 婴儿类 51% 11% 37% 2010-10-19 从另一角度来看货架管理的重要性 • 美国的调研资料： • 一个商店只有40%品类的商品被购买