销售团队建立的基本要求.docxVIP

团队培训管理: 一个团队管理首先离不开培训， 销售团队是一个流动性很大的团队， 不管团队是否成熟， 培训是在团队组建和团队进取过程中比不可少的一部分。 价值观培训方面： 1、“洗脑”培训 空杯的心态对于一个新员工的成长来说是很重要的， 只有这样才能消除新员工的参差不 齐的经验与知识，让他们虚心接受新的东西与面对新的未来。 这一点很关键，因为很多新员 工，特别是从事过销售工作几年的人，心里面 基本上已形成了一种惯性思维，这是非常不好的！对新员工进行“洗脑” ，并消除他们内心 的傲慢与自卑，这对重新建立团队的更强的自信与自尊非常重要。 “洗脑”培训被广泛用于 直销、保险等行业，她能带给人强大的精神力量！ （例举安利、平安、阿里巴巴等等，公司文化和使命方面培训的原因分析。 ）新人进入一个 团队，往往我们针对每个新人都要进行单独沟通， 这是价值观形成的前期准备， 给他适应的 一个过程。一般一个员工对公司的映象首先自于外界的传言， 其次自己所见，最后是深入的 了解文化和理念。在自己所见这个过程中形成的价值观将决定他是否在这里待下去。 在经过 前期的沟通之后，第二步应该是让他自己去的了解公司文化和团队文化 （我的想法是公司在 团队建设过程中需要自己的企业文化和社会使命，并总结出来） ，第三步我们做的就是了解 他们的疑问，系统的详细的培训， （因为一个团队的精神只有经历过的人才能诠释出他的内 在涵义）激发他们内在的精神力量。这个过程相当于在洗脑。 专业知识培训：专业知识是一个销售最基本的工具。销售在客户面前表现的专业度的高 低，很多时候都能让客户直接做出购买决定。 但是一个行业的知识往往多如牛毛， 所以专业 知识的培训都需要循序渐进的进行。初期注重的是基础培训， （比如做一个网站，最基本需 要的是域名空间，网站功能，资料，页面设计等等） 。我们在销售过程中往往第一个阶段都 会通过会议的形式进行统一培训， 第二阶段深入的了解产品构架。 拿网站制作来讲的话 （就 是网站分类中普通展示网站，普通营销网站，行业网站，商城营销网站，大型门户等，这时 候往往很多销售会遇到一系列的问题， 这时候需要对他们进行单独的讲解相关类别的专业知 识，尽量做到详细，不留下死角，例举商城网站少做分析） 销售技巧培训： A、销售现场培训 培训师不应该把培训老当成会议室里的工作， 十几个甚至几十个挤在一起，过份的缺氧 有时是很压抑的一件事情， 多到销售现场中去， 到哪些做得成功或失败的销售点去， 和学员 们一起深入的剖析其中的原因，寻求解决与提 升的办法！这样的效果更直观，更能发挥学员们的创造性思维。 比如说我们经常对新人进行客户陪访。 我个人陪访客户的时候一般会进行两步： 一是去 之前的判断，就是在去见客户之前， 利用已经了解的情况， 进行适当分析，和判断客户意向。 此时新人往往会比较感兴趣， 因为这是他自身利益的事情， 这个过程中我们可以让他知道分 析和判断客户的方法， 更重要的是培养他们分析和判断客户的这种思维。 第二就是我们见完 客户的时候，不管客户是谁做主谈，我们需要对之前的分析进行核对并找出漏洞和错误点。 更重要的是分析今天谈的情况， 一些谈判过程中的问题如果解决的， 为什么这么去解决， 会 不会有更好的解决方案， 或者本身需要提升的地方等等进行分析。 这是对自己和新人的同时 提高，共同进步。 B、案例分析培训 当然对于一般企业来说， 可以通过选择企业自身或其他企业成与败的例子来大家一起讨 论，这样能让企业形成一种共同探讨问题的习惯。 在这方面我们不防多选一些自己内部的成 功或失败的案例来进行深入的解剖，让每个人 都进行充分的思考， 找出问题的关键！同时更多的讨论一下我们的竞争对手吧， 用一种学习 的态度！曾看到过一片关于销售培训的文章提到， 销售培训唯一有效的方法不是教给个销售 人员多少高升的销售技巧， 最有效的方法就是跟他们分享公司的成功案例， 这样做会让他们 对公司和公司产品充满自信，让他们相信公司产品销售出去并不难， 不然怎么会有这么多成 功销售案例。第二就是对团队管理人员或者老销售形成一定的崇拜心理， 利于团队管理。（我 自己经历过的那些事儿） 当然成功案例分享如果仅仅在与表层的喜悦因素，那就存在炫耀的嫌疑了。所以我们在 分享案例的时候更多的是共同分析，和交流。 C、现场模拟培训：