10沟通与促销策略汇总.ppt

31 人员推销的特点 ? 人员推销的优点： – 信息传递双向性 – 推销目的双重性 – 推销过程灵活性 – 长期协作性 ? 人员推销的缺点： – 支出较大，成本较高 – 对推销人员的要求较高 32 推销人员的素质 ? 态度热忱，勇于进取。 ? 求知欲强，知识广博。 – 企业知识 – 产品知识 – 市场知识 – 心理学知识 – 财务知识 ? 文明礼貌，善于表达。 ? 富于应变，技巧娴熟。 33 人员推销的形式 ? 上门推销 ? 柜台推销 ? 会议推销 34 销售人员管理重大决策 设计销售 队伍战略 和结构 招聘和选 拔销售 人员 培训 销售人员 补充 销售人员 评估 销售人员 监督 销售人员 1 第 10 章 沟通与促销策略 2 本章内容 1. 沟通与促销 4. 人员推销 5. 公共关系 6. 事件营销 3. 营业推广 7. 直接营销 2. 广告 3 10 ． 1 沟通与促销 10.1.1 沟通，促销和促销组合 ? 沟通 (communication) 就是公司与顾客间的对话。 这种对话发生在销售的各个阶段内，包括销售前， 销售时和销售后。是公司直接或者间接通知，说 服和提醒消费者，使消费者了解公司出售的产品 或者品牌的方法。 ? 促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息 告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行 为，促进企业产品销售的市场营销活动。 4 ? 公司必须围绕其宣传和营销目标，构建一 个综合的营销沟通计划，这就是促销组合 （ marketing communication mix ），有 的书也把它叫做营销传播组合，它是公司 对 广告，媒体，销售促进，人员推销以及 公共关系 等各种促销方式进行恰当的选择 和组合。 促销组合 5 10.1.2 如何开发有效的沟通 ? 沟通主要经过 6 个步骤 ： 发送者 编码 信息 媒体 解码 接受者 反馈 6 沟通策略的 5 个步骤 明 确 目 标 受 众 确 定 沟 通 目 标 设 计 沟 通 信 息 选 择 沟 通 渠 道 评 估 沟 通 效 果 7 10 ． 1 ． 3 影响促销组合的因素 ? 产品类型 ? 市场状况 ? 促销目标 ? 产品市场生命周期 ? 推和拉的策略 8 1 、产品及市场类型 公共关系 人员推销 广告 销售促进 消费品市场 公共关系 广告 销售促进 人员推销 工业品市场 9 2 、市场状况 ? 市场范围小，潜在顾客较少，产品专用程度 较高的市场：人员推销为主。 ? 无差异市场，用户分散，范围广：广告宣传 为主。 10 3 、促销目标 ? 广告、公共关系：提高企业知名度和声 望 ? 广告和人员推销：促进顾客对企业及产 品的了解 ? 人员推销：促销订货时作用大 ? 营业推广：协调辅助作用 11 4 、产品生命周期各阶段的促销组合 产品生 命周期 促销重点 主要促销工具 引入期 介绍、认识 广告、宣传 成长期 扩大影响增进兴趣 广告及所有工具 成熟期 形成品牌偏好 销售促进、广告及人 员推销 衰退期 增强信任 销售促进 12 5 、推动与拉引策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 需求 推动 策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 拉引 策略 需求 人员推销； 对中间商的 销售促进 广告； 对消费者的 销售促进 13 10 ． 2 广告 广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的 费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关 经济信息的大众传播活动。 广告要素 广告主 广告费用 广告媒体 广告信息 刺激需求 占用媒介 广告主 付费 发布信息 14 中 央 台 历 年 广 告 标 王 价 年份 中标价 标王 1995 3 ， 079 万元 孔府宴酒 1996 6 ， 666 万元 秦池酒 1997 32 ， 0