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销售人员沟通技巧培训 为什么要学习沟通技巧？ ?在日常工作中得到客户的支持、增进客情，提升销量。也更有利丁我们了解客 户和市场的实际情况； -提升效率，节约时间； -得到领导的支持和帮助，有利丁工作的 开展； -提升我们自身的业务素质和能力； -有利丁公司政策的开展和执行。 高效沟通概述 沟通的概念： 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体问传递， 并达成共同 协议的过程。 一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是： -沟通技巧 -管理的技巧 -团队合作的技巧 沟通的三大要素 -要有一个明确的目标 -达成共同的协议 -沟通信息、思想和情感 沟通的两种方式 -语言的沟通 语言的沟通渠道 口头 书面 图片 模式 一对1（面时而） 小组会 电影 电视/录像 电话（一对1/联网） 无线电 录像会议 信 用户电报 发行量大的出版物 发行量小的出版物 传真 广告 计算机 电子邮件 幻灯片 电影 电视■/录像 投影 照片'图表'曲戏图、画片等 与书面模式相关的媒介定量数据 沟通的两种方式 肢体语言的沟通 肢体语言表述 行为含义 手势 柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着："我 是对的，你必须听我的”. 脸部表情 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意. 聘申 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持. 姿态 双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴 趣. 声音 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，疚 引注意力， 沟通的双向性 信息 接受者传送者 接受者 反倒 我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你 在与别人沟 通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常 不好，换句话说，只有 双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。 因此沟通的另外一个非常重要的 特征是：沟通- -定是」 -个双向的过程。 沟通的三个行为：说、听、问 要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的 行为、听的行为 还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由 这三种行为组成的。 所以说当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好 的沟通技巧习 惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者 之间的比例要协调，如果具备 了这些，将是一个良好的沟通。 沟通失败的原因 -缺乏信息或知识 -没有说明重要性 -只注重了表达，没有注重倾听 -没有完全理解对方的话，以至询问不当 ?时间不够 -不良情绪 -没有注重反馈 -没有理解他人的需求 -职位的差距、文化的差距 -目的不明确 有效沟通技巧 -积极的聆听 -有效的提问 -赞美的技巧 -有效的反馈 积极的聆听 我们看看“听”字的繁体写法：H 一个“耳”字，听自然要耳朵听 一个“心”字：一心一意，很专心的去听 “四”代表眼睛：要看着对方 “耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。 倾听的目的： 是为了更准确地了解客户的需求，找出引发客户购买的关键因素 与客户建立相互信任的良好的合作关系 避免重复发问，提高拜访效率 聆听的原则 ?适应讲话者的风格 ?眼耳并用 ?首先寻求理解他人，然后再被他人理解 ?鼓励他人表达自己 有效的提问 提问可以帮助我们： 搜集客户信息 树立顾问的销售形象 建立客户的信任度 锁定客户的需求 问题的两种类型： 开放式问题 封闭式问题 赞美的技巧 一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。如果 你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我， 那么任何一个人都可能 会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。 赞扬的态度要真诚 赞扬的内容要具体 注意赞美的场合 适当运用间接赞美的技巧 有效的反馈 反馈有两种： 一种是正面的反馈 另一种叫做建设性的反馈 我们一定要注意有的情况不是反馈 ： 指出对方做的正确或者错误的地方。 这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表扬或 者建议，为了使他做得更好； 对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听内容的复述； 对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。 人际风格沟通技巧 我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。只有了解不同人在沟通过程中 不同的特点，才有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一个完美的结果。 我们说物以类聚，人以群分，见什么人说什么话。 两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的 特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。 四种类型沟通风格的特征 驾驭型 表现型 平易型 分析型 驾驭型人的特征及沟通方法 特征：以事业为本 这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓 不罢休；当机立断，独立坦率，以事为中心；精力旺盛，节奏迅速，说话直截了 当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。 与之沟通技巧 与这种类型的人进行沟通，首