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销售人员沟通技巧培训
为什么要学习沟通技巧?
?在日常工作中得到客户的支持、增进客情,提升销量。也更有利丁我们了解客
户和市场的实际情况;
-提升效率,节约时间;
-得到领导的支持和帮助,有利丁工作的 开展;
-提升我们自身的业务素质和能力;
-有利丁公司政策的开展和执行。
高效沟通概述
沟通的概念:
为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体问传递, 并达成共同
协议的过程。
一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是:
-沟通技巧
-管理的技巧
-团队合作的技巧
沟通的三大要素
-要有一个明确的目标
-达成共同的协议
-沟通信息、思想和情感
沟通的两种方式
-语言的沟通
语言的沟通渠道
口头
书面
图片
模式
一对1(面时而)
小组会
电影
电视/录像
电话(一对1/联网) 无线电
录像会议
信
用户电报
发行量大的出版物
发行量小的出版物
传真
广告
计算机
电子邮件
幻灯片
电影
电视■/录像
投影
照片'图表'曲戏图、画片等
与书面模式相关的媒介定量数据
沟通的两种方式
肢体语言的沟通
肢体语言表述
行为含义
手势
柔和的手势表示友好、商量,强硬的手势则意味着:"我 是对的,你必须听我的”.
脸部表情
微笑表示友善礼貌,皱眉表示怀疑和不满意.
聘申
盯着看意味着不礼貌,但也可能表示兴趣,寻求支持.
姿态
双臂环抱表示防御,开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴 趣.
声音
演说时抑扬顿挫表明热情,突然停顿是为了造成悬念,疚 引注意力,
沟通的双向性
信息
接受者传送者
接受者
反倒
我们在工作和生活的过程中,常把单向的通知当成了沟通。你 在与别人沟
通的过程中是否是一方说而另一方听,这样的效果非常 不好,换句话说,只有
双向的才叫做沟通,任何单向的都不叫沟通。 因此沟通的另外一个非常重要的
特征是:沟通- -定是」 -个双向的过程。
沟通的三个行为:说、听、问
要形成一个双向的沟通,必须包含三个行为,就是有说的 行为、听的行为 还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由 这三种行为组成的。
所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好 的沟通技巧习 惯:说、听、问三种行为都要出现,并且这三者 之间的比例要协调,如果具备 了这些,将是一个良好的沟通。
沟通失败的原因
-缺乏信息或知识
-没有说明重要性
-只注重了表达,没有注重倾听
-没有完全理解对方的话,以至询问不当
?时间不够
-不良情绪
-没有注重反馈
-没有理解他人的需求
-职位的差距、文化的差距
-目的不明确 有效沟通技巧
-积极的聆听
-有效的提问
-赞美的技巧
-有效的反馈
积极的聆听
我们看看“听”字的繁体写法:H
一个“耳”字,听自然要耳朵听
一个“心”字:一心一意,很专心的去听
“四”代表眼睛:要看着对方
“耳”下方还有个“王”字,要把说话的人当成王者对待。
倾听的目的:
是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素
与客户建立相互信任的良好的合作关系
避免重复发问,提高拜访效率
聆听的原则
?适应讲话者的风格
?眼耳并用
?首先寻求理解他人,然后再被他人理解
?鼓励他人表达自己
有效的提问
提问可以帮助我们:
搜集客户信息
树立顾问的销售形象
建立客户的信任度
锁定客户的需求
问题的两种类型:
开放式问题
封闭式问题 赞美的技巧
一个人具有某些长处或取得了某些成就,他还需要得到社会的承认。如果 你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我, 那么任何一个人都可能
会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。
赞扬的态度要真诚
赞扬的内容要具体
注意赞美的场合
适当运用间接赞美的技巧
有效的反馈
反馈有两种:
一种是正面的反馈
另一种叫做建设性的反馈 我们一定要注意有的情况不是反馈 :
指出对方做的正确或者错误的地方。 这仅仅是一种主观认识,反馈是你的表扬或 者建议,为了使他做得更好;
对于他的言行的解释,也不是反馈。这是对聆听内容的复述; 对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的,而不是将来。
人际风格沟通技巧
我们在工作生活中,都会遇见不同类型的人。只有了解不同人在沟通过程中 不同的特点,才有可能用相应的方法与其沟通,最终达成一个完美的结果。
我们说物以类聚,人以群分,见什么人说什么话。
两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的 特点后,才能选择与他相接近的方式与其沟通。
四种类型沟通风格的特征
驾驭型
表现型
平易型
分析型
驾驭型人的特征及沟通方法
特征:以事业为本
这种人比较注重实效,具有非常明确的目标与个人愿望,并且不达目的誓 不罢休;当机立断,独立坦率,以事为中心;精力旺盛,节奏迅速,说话直截了 当,动作有力,表情严肃,但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
与之沟通技巧
与这种类型的人进行沟通,首
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