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在今天,要打造一个品牌已甚为不易,其成本的高昂足使众多商家望而却步。在食品界,有
人估计,要创一个区域品牌,至少要花费 50万元以上。但其实,只要找到打开市场大门的
钥匙,也许你不用这么多钱去砸这个门,几千块就足够了。
前年,我们就用不到6千元在福建省成功推出一个泰国米品牌”泰和牌”当然其中稍带
侥幸成份, 但
也有
一 些
地 方值得 一
提 。
、
找 准 对
手 ,
才 会
有一个 好
定 位
福建,
是国内有名的侨乡。
以前国内物资紧张时期,
华侨经常送米送油回豕乡,
其中就
有泰国米。改革开放后,那里的人富裕起来了,也还保持了吃泰国米的习惯。据统计,福建 省每年的泰国米消费市场在 1 万吨左右。
当时,在福建省有两个比较有名的泰国米品牌。一个是通过厦门粮食集团进口的 ”金狮
球”泰国香米,另一个是深圳盛宝粮油公司进口的 ”金兔”泰国香米。这两个品牌的销量总体
都差不多,都在3000吨左右。这块泰国米的市场利润是很明显的,经销商进价 5400元/吨,
二批商进价5800元/吨,零售价6800元/吨。有市场又有利润,在福建省各市的批发点都有 这两个品牌,而在其经济较发达的厦门市,每家有卖米的粮店、食杂店都有这两个品牌在销 售 。
而我们工厂是从泰国进口香米, 在汕头加工分装后用自已的品牌, 再推销到外地。在对 福建省的泰国米市场进行了初步调查后, 我们决定针对这块市场,这两个品牌,推出一个泰 国米品牌泰和牌”当初的想法都很简单,只是不想让这两个品牌冲到汕头来,并在该块市 场分一杯羹。起初的swot分析都是针对这两个品牌而来的。
当地已有
营这两个品牌
个渠道
户都从经营这两
这两个
都要通过进
度和市
有较强的
售纲络。
利不少。
格波动较大。
经常缺货。
3、米的质量不稳定,新米上市,
香味浓,
但太烂;
旧米又硬又没香味。
4、产品可通过各个渠道购得
,没有人把它们
当成自己的品牌。
rF.rrt牌
占
八、、
产品有较大的利润空间
市场切入较易
2、公司工厂在汕头,离福建近,运输方便,费用较省
自已进口米再加工,采用配方形式,质量及供货量稳定。让经销商有足够的禾
自已进口米再加工,
采用配方形式,质量及供货量稳定。
让经销
商有足
够的禾U 润空 间
3、原有公司的经销商没有较好的销售泰国米的渠道,要重新组织经销商队伍。
为了更有信心,更有保障去推广该新品牌, 我们必须先解决好这个品牌的威胁。 经过核
算,我们比对手可以少两项费用。一个是批文可以少了约 200元/吨,另一个是运费可以比
对手少50元/吨。经过设计包装、调制配方,并进行试产。产量可以稳定供应,而试验出来 的产品一点也不比这两个竞争品牌差。产品包装方面,我们针对这两个品牌只有编织袋装, 于是设计了 5kg庄胶袋装,以便消费者可以看到我们的产品, 图案也比这两个品牌更加美观。
看来万事俱备,只欠东风了,下一步的工作就是寻找经销商。
rF.rrt 牌
原有本公司的经销商的渠道主要集中在商场, 而在福建,销售泰国米的主要渠道是在粮 食批发市场、粮店,再到各处的食杂店。很明显,要原有的经销商去补充这条渠道,或者自
已去组建这条渠道都是不现实的。不但成本过高,而且风险过大,收效不明显。我们试图跟
已去组建这条渠道都是不现实的。不但成本过高,
而且风险过大,收效不明显。我们试图跟
竞争对手的经销商谈判合作, 由他们来经销我们的”泰和牌”这样一方面可以利用他们原有
的销售网络,另一方面是可以最直接地抢占竞争对手的市场份额。
这三家公司的负责人这两个品牌在福建省主要是通过三家公司联手来辐射到各城市的, 合作紧密,而且相互间私人感情都很好。跟这三家公司初步接触后,他们都很认同我们的市
这三家公司的负责人
场分析。可以看出,他们对这两个品牌都存在一些怨言。在试过 ”泰和牌”的样品后,他们对
其质量还是很认同。其中一个客户反映:这两个品牌的厂家都在泰国,没有任何市场支持。
如前一阵子泰国米跌价,他们存货就受到损失了, 是赚了一些钱。我们很高兴看到客户的这种表现, 接 受 我 们但是他也表露了这几年做这两个品牌米还
如前一阵子泰国米跌价,他们存货就受到损失了, 是赚了一些钱。我们很高兴看到客户的这种表现, 接 受 我 们
但是他也表露了这几年做这两个品牌米还
也只有先从一家公司突破,其它两家才会
的 产 品。
这家客户不久就到汕头参观我们的工厂, 接下来的谈判也很顺利。客户得到我们的各项
保证:1福建市场该品牌由他们三家经销,初定协议经销期一年。 2、厂家给予广告及人员
支持。3、厂家多出的250元/吨利润给他们。4、退换货及降价保护措施。对于破损产品, 厂家给予退换货;泰国米降价及公司对该品牌促销时, 要进行点库存补贴。客户满意地签下
合同,并说服了其它两家客户。 并得
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