销售岗位第二阶段考核标准0719.docxVIP

销售岗位第二阶段考核标准 阶段 工作步骤 二.客户/用户转换阶段: 2.1 推进客户拜访 考核项 销售代表SR 高级销售代表SSR 考核点 销售经理SM 区域销售经理 RSM 3个月 第一阶段实现客户覆盖率要求： A级：24个；B级：24个；C级：12个；D级：60个 01 客户拜访率要求：A级:2次/周；B级:1次/周；C级:1次/2周。|2.1-01 02 上报：工作计划与执行报告（表 1）客户统计表（表2）客户信息表（表3）（以下简称三项表格），同时抄送销售助理作时间考核。| 2.1-02 向SSR汇报当日工作，报 SS七 听取SR当日工作汇报并指导；审 听取SSR当日工作汇报并指导；审 听取SM当日工作汇报并指导；审核 SR 项表格 核SR三项表格后报SM 核SR、SSR三项表格后报RSM SSR SME项表格后报SD （市场总监） 阶段 工作步骤 考核项 销售代表SR 高级销售代表SSR 考核点 销售经理SM 2.2 积累用户数量 2.3 挖掘D级客户潜力使之 成为ABC级客户 每人拜访要求： A级：4个；B级：12个； C级：6个 其中每人占A级客户17% 占B级客户的50%占C级客户 的50% 拜访要求： A级：10个 其中占A级客户的42% 拜访要求： A级：6个 其中占A级客户的25% 区域销售经理 RSM 拜访要求：辖区机构：按照""3个计算（实际 不超过3个） 共访要求：4个/周 其中共访SR的A级客户各1个 共访要求：6个/周 其中共访SSR的A级客户4个 共访SR的A级客户2个 周拜访工作日：5天 周拜访次数：23次 平均每人拜访客户数量: 4.6个/天 周拜访工作日：5天 周拜访次数：24次 平均拜访客户数量：4.8个/天 周拜访工作日：4天 周拜访次数：18次 平均拜访客户数量：4.5个/天 共访要求：24个/月 其中共访辖区各机构 A级客户8个,SM的客 户6个,SSR和SR的客户共2个 与每个机构共访工作日：4天/月 平均拜访客户数量：2个/天 平均每人3个月达成客户转换成用户数量不低于 成功签订3次订单。 12家，每家平均 每人每月达成D级客户转换成ABCa客户数量不低于4家 机构3个月达成积累用户数量不低 辖区每个机构3个月内达成签单次数不低于 于60家，其中所有用户均包括在一 120次。 阶段积累的有效客户中。 每月机构各分级客户数量不低于一 阶段达成的数量 阶段 工作步骤 考核项 销售代表SR 高级销售代表SSR 考核点 销售经理SM 区域销售经理 RSM 2.4 保证新发展的有效客户 数量 每人每月发展新的有效客户的数量不低于 4家。 每月将客户统计表、用户数量统 计表、客用户转换情况统计表整 理分类后，报SSR 每月制定自己的及审核 计表、用户数量统计表、客用户 转换情况统计表整理分类后，报 每月对客户分级标准进行分析，制 定客户分级动态调整方案，保证有 效客户的质量。客户分级方案报 RSM 每月机构有效客户数量不低于一阶 段达成的数量 SR客户统 每月制定自己的及审核 SSR SR客 客用 并填 审核SM的客户分级方案，进行了动态调整的 客户分级方案报SD （市场总监） SM 考核周期3个月 最低要求若1个考核周期内个人实现的客用户转换数量没有达到最低要求时 （2.2 ），则该被考核人员的岗位薪级下调 1级。 若连续2个考核周期（6个月）内个人实现的客用户转换数量没有 达到最低要求时（2.2 ），则该被考核人员的岗位薪等下调 1等。 户统计表、用户数量统计表、 户转换情况统计表整理分类， 写更新机构客户潜力前 20 后，报RSM 若销售团队中存在业务员个人 1个 考核周期（3个月）内没有实现 （2.2）的最低要求，则销售经理的岗 位薪级下调1级。 若销售团队2个考核周期（6个 月）内没有实现（2.2）的最低要求， 则销售经理的岗位薪等下调 1等。 每月制定自己的及审核 SM SSR SR客户统 计表、用户数量统计表、客用户转换情况统 计表整理分类，并填写更新区域客户潜力前 SD （市场总监） 强排名榜20强排名榜后，报 若辖区机构销售团队1个考核周期（3个 月）内没有实现（2.2）的最低要求，则区域经 理的岗位薪级下调1级。 若辖区机构销售团队2个考核周期（6个 月）内没有实现（2.2）的最低要求，则区域经 理的岗位薪等下调1等。 奖励方案 若销售团队1个考核周期（3个 月）内没有实现（2.2）的最低要求, 销售经理将客户资源重新分配，分 配后报RSMW核。 审核、指导辖区机构客户资源重新分配计 划，报SD （市场总监） 阶段 工作步骤 考核项 销售代表SR 高级销售代表SSR 考核点 销售经理SM 区域销售经理 RSM 当销售团队中个人累计的签订合同的用户量达到 12个，累计